Wie Sie Ihr erstes Treffen mit einem Käufer optimal vorbereiten

Der erste Eindruck bestimmt den Erfolg Ihres Verkaufs

In der Welt der Unternehmensübertragung funktioniert das erste Treffen mit einem potenziellen Käufer genau wie ein Vorstellungsgespräch: Sie werden nie eine zweite Chance haben, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Studien zeigen, dass 70% der Käufer sich bei diesem ersten Treffen eine definitive Meinung bilden, die die gesamte Verhandlung beeinflussen wird.

Dieser entscheidende Moment geht weit über eine blosse Präsentation von Zahlen hinaus. Der Käufer bewertet gleichzeitig mehrere Dimensionen: die Zuverlässigkeit der von Ihnen bereitgestellten Informationen, Ihre Seriosität als Verkäufer, die tatsächliche Solidität Ihres Geschäftsmodells und sogar die menschliche Kompatibilität, die die Übergangsphase erleichtern oder erschweren wird.

Aber Achtung: Dieses Treffen ist keine Einbahnstrasse. Es ist auch Ihre Gelegenheit, die Seriosität des Käufers zu bewerten, seine tatsächliche finanzielle Leistungsfähigkeit, seine Vision für das Unternehmen und seine Kompatibilität mit Ihren Werten. Ein schlecht vorbereiteter oder wenig seriöser Käufer kann Ihnen wertvolle Zeit kosten und die Vertraulichkeit Ihres Vorhabens gefährden.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer methodischen Vorbereitung, die es Ihnen ermöglicht, das Potenzial Ihres Unternehmens zu demonstrieren und gleichzeitig eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. Wie unser Leitfaden über häufige Fehler beim Verkauf eines KMU erklärt, ist Improvisation eine der Hauptursachen für das Scheitern von Übertragungsprozessen.

Warum dieses erste Treffen entscheidend ist

Über die sachlichen Aspekte hinaus hat das erste Käufertreffen eine wichtige psychologische Dimension, die den weiteren Prozess tiefgreifend beeinflusst. Der Käufer versucht nicht nur, Ihr Unternehmen zu verstehen: Er bewertet Ihre Transparenz, Ihre Fähigkeit, schwierige Fragen zu beantworten, und Ihre tatsächliche Verkaufsmotivation.

Dieses Treffen legt auch den Ton für die zukünftige Verhandlung fest. Ein gut vorbereiteter, transparenter und professioneller Verkäufer schafft Vertrauen und erleichtert die Diskussionen über Preis und Bedingungen. Umgekehrt weckt ein ausweichender, desorganisierter oder defensiver Verkäufer sofort Misstrauen und veranlasst den Käufer, nach versteckten Problemen zu suchen.

Auch das Timing spielt eine entscheidende Rolle. Ein erfolgreiches erstes Treffen schafft eine positive Dynamik, die den Prozess beschleunigt. Der motivierte Käufer schreitet schnell zur Due Diligence und zur Formulierung eines Angebots voran. Ein gescheitertes Treffen hingegen kann Wochen oder Monate Verzögerung bedeuten oder sogar den endgültigen Verlust eines potenziellen Käufers.

Schliesslich ermöglicht Ihnen dieser erste Kontakt, den Käufer wirklich zu qualifizieren. Verfügt er über die notwendigen finanziellen Ressourcen? Hat er die Erfahrung, um Ihren Unternehmenstyp zu übernehmen? Ist seine Vision mit der Zukunft vereinbar, die Sie sich für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter wünschen? Diese Fragen sind wesentlich, um keine Zeit mit unqualifizierten Kandidaten zu verlieren.

Checkliste: Die wesentlichen vorzubereitenden Dokumente

Die dokumentarische Vorbereitung bildet die Grundlage eines erfolgreichen ersten Treffens. Achtung jedoch: Vorbereiten bedeutet nicht, sofort alles zu teilen. Es geht darum, die notwendigen Informationen zur Hand zu haben, um legitime Fragen zu beantworten und gleichzeitig sensible Daten bis zur Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung zu schützen.

Ihr Ziel ist zweifach: Ihre Seriosität und Organisation zu demonstrieren und gleichzeitig die Kontrolle über strategische Informationen zu behalten. Ein gut strukturiertes Dossier beruhigt den Käufer über die Qualität Ihrer Führung und erleichtert die Diskussionen erheblich. Umgekehrt sendet das hektische Suchen nach Dokumenten während des Treffens ein negatives Signal über Ihre Vorbereitung.

Hier sind die wesentlichen Dokumentenkategorien, die Sie vor Ihrem ersten Käufertreffen organisieren sollten:

Finanz- und Buchhaltungsunterlagen

Die Finanzdaten stellen das Herzstück der Bewertung Ihres Unternehmens dar. Bereiten Sie die Bilanzen und Erfolgsrechnungen der letzten drei Jahre vor, möglichst geprüft und zertifiziert. Diese Dokumente müssen klar und konsistent sein und von Erklärungen zu signifikanten Abweichungen begleitet werden.

Fügen Sie Ihre Finanzprognosen für die nächsten 12 bis 24 Monate hinzu, basierend auf realistischen und dokumentierten Annahmen. Eine detaillierte Liquiditätsübersicht ermöglicht es dem Käufer, den Cash-Zyklus des Unternehmens und seinen Bedarf an Betriebskapital zu verstehen.

Ergänzen Sie dies mit einer detaillierten Liste der Aktiven und Passiven: Anlagevermögen, Lagerbestände, Kundenforderungen, Lieferantenverbindlichkeiten, Bankdarlehen. Diese Transparenz vermeidet böse Überraschungen während der Due Diligence und beschleunigt den Prozess.

Um Ihre Glaubwürdigkeit zu maximieren, lassen Sie vor dem ersten Treffen eine professionelle Bewertung Ihres Unternehmens durchführen. Diese objektive Bewertung durch Experten bildet eine solide Grundlage für die Verhandlung und demonstriert Ihre Seriosität.

Operative Informationen

Über die Zahlen hinaus möchte der Käufer verstehen, wie Ihr Unternehmen im Alltag tatsächlich funktioniert. Bereiten Sie ein aktualisiertes Organigramm vor, das die Teamstruktur, die Schlüsselrollen und die Hierarchielinien zeigt.

Erstellen Sie eine Liste Ihrer Hauptkunden, zunächst auch anonymisiert, mit dem Prozentsatz des Umsatzes, den sie repräsentieren. Diese Information ermöglicht es, die Kundenabhängigkeit und die Solidität Ihrer Geschäftsbasis zu bewerten.

Dokumentieren Sie Ihre Schlüsselverträge (Kunden, Lieferanten, Partner) unter Angabe ihrer Laufzeit, ihrer Bedingungen und ihrer Verlängerbarkeit. Fügen Sie Ihre Liste der Hauptlieferanten und die ausgehandelten Geschäftsbedingungen hinzu.

Ein aktuelles Lagerinventar und eine Beschreibung der wichtigsten operativen Prozesse vervollständigen diesen Teil. Diese Elemente demonstrieren die operative Solidität Ihres Unternehmens und seine Fähigkeit, strukturiert zu funktionieren.

Rechtliche und administrative Dokumente

Rechtliche Klarheit beruhigt den Käufer und vermeidet spätere Blockaden. Sammeln Sie die Statuten des Unternehmens und alle ihre Änderungen sowie die Protokolle der letzten Generalversammlungen.

Bereiten Sie Ihre Mietverträge für die Geschäftsräume vor und prüfen Sie die Abtretungsklauseln und Verlängerungsbedingungen. Diese Elemente können für einen Käufer entscheidend sein, der die Tätigkeit am selben Standort fortführen möchte.

Listen Sie alle Lizenzen und Genehmigungen auf, die für Ihre Tätigkeit erforderlich sind, und geben Sie deren Gültigkeit und Übertragbarkeit an. Fügen Sie die Arbeitsverträge der Schlüsselmitarbeiter und alle Dokumentationen zum geistigen Eigentum (Patente, Marken, Domainnamen) hinzu.

Wichtig: Sie müssen nicht alle diese Dokumente beim ersten Treffen teilen, aber Sie müssen einen klaren Überblick über Ihre rechtliche Situation haben und in der Lage sein, Fragen zu diesen Themen ohne Zögern zu beantworten.

Teaser und Präsentationsmemorandum

Der Teaser ist ein zusammenfassendes Dokument von ein bis zwei Seiten, das Ihr Unternehmen attraktiv präsentiert, ohne vertrauliche Informationen preiszugeben. Er soll Lust auf mehr machen, indem er die Positionierung, Stärken und Wachstumschancen hervorhebt.

Das Präsentationsmemorandum (oder Information Memorandum) ist detaillierter (10-20 Seiten) und präsentiert das Unternehmen professionell: Geschichte, Geschäftsmodell, Marktanalyse, Wettbewerbsvorteile, Team, finanzielle Performance und Entwicklungsperspektiven.

Diese professionellen Dokumente strukturieren die Diskussion und ermöglichen es dem Käufer, mit einer klaren Vision Ihres Unternehmens zu gehen. Ihre Qualität spiegelt direkt Ihre Seriosität und Professionalität wider.

Wenn Sie nicht über die Expertise verfügen, diese Dokumente zu erstellen, kann Sie das Netzwerk von Expertenpartnern von Leez bei deren Erstellung begleiten, um die Wirkung Ihrer Präsentation zu maximieren.

Die häufigen Fragen der Käufer: Wie Sie gut darauf antworten

Die Fragen des Käufers zu antizipieren ermöglicht es Ihnen, klare, sachliche und überzeugende Antworten vorzubereiten. Bei einem ersten Käufertreffen kehren bestimmte Fragen systematisch wieder. Ihre Fähigkeit, transparent und präzise darauf zu antworten, beeinflusst direkt das Vertrauen, das Sie wecken.

Das Ziel ist nicht, vorbereitete Antworten aufzusagen, sondern Ihre tiefgreifende Kenntnis Ihres Unternehmens und Ihre Transparenz über seine Stärken wie Schwächen zu demonstrieren. Ein erfahrener Käufer erkennt sofort ausweichende Antworten oder Vertuschungsversuche.

Hier sind die wichtigsten Fragenkategorien, die Sie antizipieren sollten, und die Strategien, um effektiv darauf zu antworten:

Fragen zur finanziellen Performance

Die heikelste Frage: "Warum verkaufen Sie jetzt?" Bereiten Sie eine authentische und kohärente Antwort vor. Legitime Gründe (Ruhestand, neues Projekt, persönliche oder familiäre Gründe) müssen klar dargelegt werden. Vermeiden Sie Alarmsignale wie "ich möchte zu etwas anderem übergehen" ohne Erklärung oder widersprüchliche Antworten.

"Was ist Ihre tatsächliche Rentabilität?" nährt oft die Diskussion über Ergebnisanpassungen. Seien Sie bereit, ausserordentliche Kosten, Geschäftsführervergütungen über oder unter dem Marktniveau und persönliche Ausgaben, die über das Unternehmen liefen, zu erklären. Diese Transparenz ist wesentlich, um eine solide Verhandlungsbasis zu schaffen.

Für Fragen zu Umsatzschwankungen bereiten Sie klare Erklärungen vor: Saisonalität, Verlust oder Gewinn wichtiger Kunden, Marktentwicklungen, getätigte Investitionen. Jede signifikante Abweichung muss eine dokumentierte und glaubwürdige Erklärung haben.

Bezüglich versteckter Kosten oder notwendiger Investitionen ist Ehrlichkeit Ihr bester Trumpf. Den Bedarf an Ausrüstungserneuerung oder IT-Modernisierung zu erwähnen, demonstriert Ihre Integrität und vermeidet schmerzhafte Nachverhandlungen während der Due Diligence.

Fragen zu Kunden und Markt

"Wer sind Ihre Hauptkunden und welchen Prozentsatz des Umsatzes repräsentieren sie?" Diese Frage bewertet Ihre Kundenabhängigkeit. Wenn ein oder zwei Kunden mehr als 30% des Umsatzes ausmachen, bereiten Sie sich darauf vor, die bestehenden Bindungsmassnahmen und die Verträge zu erklären, die diese Beziehungen sichern.

Die Diversifizierung Ihres Kundenportfolios stellt einen grossen Vorteil dar. Wenn es Ihnen daran mangelt, seien Sie transparent, aber heben Sie die Elemente hervor, die dies kompensieren: langfristige Verträge, solide historische Beziehungen, Eintrittsbarrieren für Wettbewerber.

"Wie positionieren Sie sich gegenüber der Konkurrenz?" erfordert eine strukturierte Antwort zu Ihren Wettbewerbsvorteilen: technische Expertise, Kundenbeziehung, Preispositionierung, Innovation, geografische Lage. Bereiten Sie konkrete Beispiele vor, die diese Vorteile illustrieren.

Zu den Markttrends und Wachstumsperspektiven demonstrieren Sie Ihre Kenntnis Ihrer Branche. Ein Käufer möchte die zukünftigen Chancen verstehen, nicht nur die vergangenen Leistungen. Identifizieren Sie die ungenutzten Entwicklungshebel, die ein Potenzial für den Nachfolger darstellen.

Fragen zum Team und zur Organisation

"Werden die Schlüsselmitarbeiter nach dem Verkauf bleiben?" Diese Frage ist entscheidend, da der Wert vieler KMU auf ihrem Team beruht. Beruhigen Sie den Käufer, indem Sie die Stabilität Ihrer Mitarbeiter, ihre Betriebszugehörigkeit und Ihre Bereitschaft erwähnen, den Übergang zu erleichtern.

Wenn Sie Ihre Schlüsselmitarbeiter bereits diskret zu ihrer Absicht zu bleiben befragt haben, erwähnen Sie dies (ohne die Vertraulichkeit vor dem geeigneten Zeitpunkt zu brechen). Schlagen Sie einen Übergangsplan vor, der Ihre vorübergehende Anwesenheit einschliesst, um den Wissenstransfer zu erleichtern.

"Wie stark sind Sie persönlich im operativen Geschäft involviert?" und "Kann das Unternehmen ohne Sie funktionieren?" sind gefürchtete, aber wesentliche Fragen. Wenn Sie sehr involviert sind, leugnen Sie es nicht, aber demonstrieren Sie, dass die Prozesse dokumentiert sind und das Team kompetent ist.

Heben Sie die schrittweise Delegation hervor, die Sie eingerichtet haben, die etablierten Systeme und Verfahren und die Fähigkeit Ihres Teams, Entscheidungen zu treffen. Ein Übergangsplan von 3 bis 6 Monaten, in dem Sie den Nachfolger begleiten, beruhigt Käufer erheblich.

Fragen zu den Verkaufsgründen

Diese Frage verdient einen eigenen Abschnitt, da sie so entscheidend ist. "Warum verkaufen Sie?" wird oft zu Beginn des Treffens gestellt, und Ihre Antwort gibt den Ton für die gesamte Diskussion vor.

Authentische und positive Gründe funktionieren immer besser als vage Rechtfertigungen: ein geplanter Ruhestand, der Wunsch, ein neues unternehmerisches Projekt zu starten, familiäre oder gesundheitliche Gründe oder der Wunsch, zu einer neuen Lebensphase überzugehen.

Vermeiden Sie unbedingt Alarmsignale: "der Markt wird schwierig", "es macht mir keinen Spass mehr", "die Kunden werden immer anspruchsvoller". Diese Formulierungen deuten auf versteckte Probleme hin und schrecken seriöse Käufer ab.

Verwandeln Sie diese Frage in eine Chance: Nachdem Sie Ihre persönlichen Gründe erklärt haben, gehen Sie über zum Potenzial des Unternehmens und den Chancen, die ein neuer Geschäftsführer ergreifen könnte. Unser Artikel über die 5 Anzeichen, dass es Zeit ist zu verkaufen, kann Ihnen helfen, legitime und überzeugende Gründe zu formulieren.

Die Best Practices für ein erfolgreiches Treffen

Über die dokumentarische Vorbereitung und die Antworten auf Fragen hinaus beeinflussen Ihr Verhalten und Ihre Haltung während des Treffens erheblich dessen Ausgang. Die praktischen und relationalen Aspekte zählen genauso viel wie der Inhalt Ihrer Präsentation.

Ein erfolgreiches erstes Käufertreffen kombiniert Professionalität und Authentizität, Transparenz und Schutz sensibler Informationen, aktives Zuhören und überzeugende Präsentation. Diese heiklen Gleichgewichte werden erlernt und vorbereitet.

Hier sind die bewährten Best Practices, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren:

Den richtigen Ort und Zeitpunkt wählen

Die Wahl des Ortes sendet eine Botschaft über Ihre Professionalität. Bevorzugen Sie einen neutralen und professionellen Ort: Ihr Büro, wenn Sie über einen vertraulichen Besprechungsraum verfügen, einen gemieteten Besprechungsraum oder das Büro eines Beraters (Anwalt, Wirtschaftsprüfer).

Vermeiden Sie zu informelle Orte für diesen ersten Kontakt: laute Cafés, Restaurants während des Service. Diese Umgebungen erschweren die Diskussion sensibler Themen und beeinträchtigen die Vertraulichkeit. Reservieren Sie Geschäftsessen für spätere Treffen, sobald die Beziehung etabliert ist.

Planen Sie ausreichend Zeit ein: mindestens zwei bis drei Stunden ohne Unterbrechung. Deaktivieren Sie Ihr Telefon, delegieren Sie dringende Angelegenheiten und stellen Sie sicher, dass Sie nicht gestört werden. Ein unterbrochenes oder überstürztes Treffen hinterlässt einen negativen Eindruck und deutet darauf hin, dass der Verkauf nicht Ihre Priorität ist.

Bezüglich der Besichtigung des Unternehmens schlagen Sie diese in der Regel bei einem zweiten Treffen vor, nachdem Sie Vertrauen aufgebaut und eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet haben. Dieser schrittweise Ansatz schützt die Vertraulichkeit gegenüber Ihren Mitarbeitern und Lieferanten.

Die richtige Haltung einnehmen

Ihre Haltung sollte Professionalität und Authentizität kombinieren. Zeigen Sie Ihre Verbundenheit mit dem Unternehmen und Ihren Stolz auf das, was Sie aufgebaut haben, aber ohne in Emotionalität zu verfallen, die eine objektive Verhandlung erschwert.

Die goldene Regel: genauso viel zuhören wie sprechen. Zu viele Verkäufer monopolisieren aus Nervosität das Wort. Stellen Sie Fragen, hören Sie aufmerksam auf die Antworten und passen Sie Ihre Präsentation an die spezifischen Interessen des Käufers an. Dieses aktive Zuhören ermöglicht es Ihnen auch, seine Motivationen und tatsächlichen Fähigkeiten zu verstehen.

Vermeiden Sie es unbedingt, defensiv zu sein. Schwierige Fragen sind normal und legitim. Nehmen Sie sie ruhig auf, formulieren Sie sie bei Bedarf um, um sie gut zu verstehen, und antworten Sie sachlich. Eine defensive Haltung weckt sofort Misstrauen.

Bleiben Sie sachlich und transparent. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht kennen, sagen Sie es ehrlich und bieten Sie an, die Information später zu liefern. Diese Ehrlichkeit schafft mehr Vertrauen als ungefähre oder ausweichende Antworten.

Sensible Informationen verwalten

Die Verwaltung der Vertraulichkeit ist eine heikle Gratwanderung. Sie müssen genügend Informationen teilen, um Interesse zu wecken, aber nicht zu viel, um Ihr Unternehmen und seinen Wert zu schützen.

Bevor Sie vertrauliche Informationen offenlegen (Namen wichtiger Kunden, präzise finanzielle Details, proprietäre Prozesse), verlangen Sie die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA). Dieses Dokument schützt Ihre Interessen und demonstriert auch die Seriosität des Käufers: Ein Kandidat, der sich weigert zu unterschreiben, ist wahrscheinlich kein qualifizierter Käufer.

Verfolgen Sie einen schrittweisen Ansatz beim Informationsaustausch. Das erste Treffen präsentiert die grossen Linien und Stärken des Unternehmens. Sensible Details (spezifische Verträge, Margen nach Produkt, Kundennamen) sind späteren Phasen vorbehalten, nach Qualifizierung des Käufers.

Um diesen kontrollierten Austausch zu erleichtern, bietet Leez einen sicheren Datenraum, in dem Sie Dokumente organisiert und nachvollziehbar zur Verfügung stellen können. Diese professionelle Lösung ermöglicht es zu kontrollieren, wer auf welche Informationen zugreift und wann, und demonstriert gleichzeitig Ihre organisatorische Seriosität.

Die richtigen Fragen an den Käufer stellen

Das erste Treffen ist kein einseitiges Verhör. Sie müssen den Käufer genauso qualifizieren, wie er Sie bewertet. Bereiten Sie Ihre strategischen Fragen vor, um seine Seriosität, Fähigkeit und Kompatibilität mit Ihrer Vision zu bewerten.

"Was ist Ihre Erfahrung in der Unternehmensübernahme?" zeigt, ob Sie es mit einem erfahrenen Käufer oder einem Erstübernehmer zu tun haben, der möglicherweise mehr Begleitung benötigt. Beide Profile können interessant sein, erfordern aber unterschiedliche Ansätze.

"Wie planen Sie die Finanzierung der Übernahme?" ist eine wesentliche, oft vernachlässigte Frage. Ein seriöser Käufer hat bereits über die Finanzierung nachgedacht: Eigenkapital, Bankdarlehen, Investoren. Diese Frage filtert schnell Käufer heraus, die sich nur im Stadium der Neugier befinden.

"Was ist Ihre Vision für das Unternehmen?" ermöglicht es Ihnen, seine Absichten zu verstehen: Kontinuität, Entwicklung, Umstrukturierung. Diese Information ist entscheidend, wenn Ihnen die Zukunft Ihres Unternehmens, Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Kunden am Herzen liegt.

"Was ist Ihr Zeitplan?" hilft, die Erwartungen abzustimmen. Ein Käufer, der in zwei Wochen abschliessen will, ist wahrscheinlich nicht realistisch, während ein Zeitplan von 6 bis 12 Monaten einen strukturierten und seriösen Ansatz nahelegt.

Schliesslich offenbart "Planen Sie, das aktuelle Team zu behalten?" seine Absichten bezüglich der menschlichen Dimension der Übernahme. Diese Frage ist besonders wichtig, wenn Ihnen die Beschäftigungskontinuität Ihrer Mitarbeiter am Herzen liegt.

Um die Perspektive und die Anliegen des Käufers besser zu verstehen, konsultieren Sie unseren umfassenden Leitfaden darüber, wie man ein Unternehmen in der Schweiz kauft. Diese Lektüre wird Ihnen helfen, seine Fragen und Entscheidungskriterien zu antizipieren.

Die Grundlagen der Verhandlung: Wie Sie den Preis ansprechen

Die Preisfrage schwebt über jedem ersten Käufertreffen, auch wenn sie nicht immer explizit angesprochen wird. Ihre Strategie zu diesem entscheidenden Thema kann den Unterschied zwischen einer konstruktiven Verhandlung und einer sofortigen Blockade ausmachen.

Der klassische Fehler besteht darin, die Diskussion von Anfang an auf den Preis zu konzentrieren, bevor Sie den Wert des Unternehmens demonstriert haben. Umgekehrt kann die Weigerung, das Thema anzusprechen, einen seriösen Käufer frustrieren, der sicherstellen möchte, dass Ihre Erwartungen in einem realistischen Rahmen liegen.

Hier erfahren Sie, wie Sie diese heikle Dimension des ersten Treffens intelligent navigieren:

Sollte man beim ersten Treffen über den Preis sprechen?

Die Antwort ist nuanciert: Es ist normal, dass das Thema angesprochen wird, aber es sollte nicht zum Mittelpunkt der Diskussion werden, bevor der Käufer den tatsächlichen Wert Ihres Unternehmens verstanden hat.

Ihr Ziel beim ersten Treffen ist es, Interesse zu wecken und das Potenzial zu demonstrieren, nicht die Preisverhandlung abzuschliessen. Sobald der Käufer von der Qualität der Gelegenheit überzeugt ist, wird er natürlich eher geneigt sein, Ihre Bewertung zu akzeptieren.

Bereiten Sie sich vor, indem Sie eine Preisspanne basierend auf einer professionellen Bewertung haben. Wenn die Frage kommt, können Sie diese Spanne angeben und erklären: "Basierend auf einer professionellen Bewertung durch [Experte] erwägen wir eine Bewertung zwischen X und Y Millionen, abhängig von verschiedenen Parametern, die wir detaillieren können."

Dieser Ansatz demonstriert, dass Ihr Preis nicht willkürlich ist, sondern auf einer objektiven Analyse beruht. Wenn Sie Ihr Unternehmen noch nicht bewerten lassen haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür über die Bewertungsplattform von Leez. Diese objektive Bewertung bildet eine solide Grundlage für jede Verhandlung.

Vermeiden Sie es, zu früh eine definitive Zahl zu nennen. Die Preisverhandlung wird von vielen Faktoren abhängen, die während der Due Diligence geklärt werden: tatsächlicher Zustand der Vermögenswerte, Bestätigung der Verträge, Validierung der Prognosen. Eine gewisse Flexibilität zu bewahren, erleichtert die Diskussion.

Die hervorzuhebenden Wertelemente

Die Bewertung eines Unternehmens lässt sich nicht auf ein Vielfaches des EBITDA reduzieren. Heben Sie während des ersten Treffens alle wertschöpfenden Elemente hervor, die Ihren Preis rechtfertigen und Ihr Unternehmen differenzieren.

Der treue und diversifizierte Kundenstamm stellt einen wichtigen Vermögenswert dar. Demonstrieren Sie die Umsatzwiederkehr, die Bindungsraten und die Qualität der Kundenbeziehungen. Eine solide Kundenbasis reduziert das Risiko für den Käufer und rechtfertigt eine höhere Bewertung.

Das kompetente und stabile Team stellt oft den Hauptwert eines KMU dar. Heben Sie die Betriebszugehörigkeit, die Schlüsselkompetenzen und die Unternehmenskultur hervor. Ein autonomes Team, das ohne den aktuellen Geschäftsführer funktionieren kann, ist deutlich mehr wert als ein vom Eigentümer abhängiges Unternehmen.

Ihre Marktposition und Ihre dauerhaften Wettbewerbsvorteile (technische Expertise, geistiges Eigentum, exklusive Beziehungen, Eintrittsbarrieren) schaffen Wert. Dokumentieren Sie diese Elemente mit konkreten Beispielen.

Das ungenutzte Wachstumspotenzial interessiert Käufer besonders. Identifizieren Sie die Chancen, die Sie aus Mangel an Zeit, Ressourcen oder Kompetenzen nicht nutzen konnten: neue Märkte, neue Produkte, Digitalisierung, operative Optimierungen.

Die möglichen Synergien variieren je nach Käuferprofil. Ein Wettbewerber könnte Skaleneffekte realisieren, ein komplementärer Akteur könnte ein integriertes Angebot schaffen, ein Finanzinvestor könnte das Management professionalisieren. Passen Sie Ihre Argumentation an das Profil Ihres Gesprächspartners an.

Einwände und Alarmsignale handhaben

Einwände sind integraler Bestandteil jeder Verhandlung. Ihre Fähigkeit, sie ruhig und sachlich zu handhaben, beeinflusst direkt den Ausgang des Treffens.

Wenn der Käufer den Preis für zu hoch hält, werden Sie nicht defensiv. Fragen Sie ihn, auf welchen Kriterien er diese Bewertung basiert. Oft kommt der Einwand von einem Missverständnis bestimmter Wertelemente oder einer anderen Bewertungsmethode. Erklären Sie Ihre Methodik, detaillieren Sie die Wertelemente und schlagen Sie vor, bei einem nächsten Treffen Punkt für Punkt durchzugehen.

Bei einem zögernden Käufer identifizieren Sie die Quelle des Zögerns. Ist es der Preis, das wahrgenommene Risiko, das Timing, die Finanzierung? Formulieren Sie seine Bedenken um, um sie gut zu verstehen, und geben Sie dann gezielte Antworten. Manchmal kommt das Zögern einfach daher, dass der Käufer Zeit braucht, um die Informationen zu verarbeiten.

Wenn der Käufer aggressive oder misstrauische Fragen stellt, bleiben Sie ruhig und professionell. Einige Käufer nutzen diese Verhandlungstechnik, um Sie aus dem Gleichgewicht zu bringen. Antworten Sie sachlich, bitten Sie bei Bedarf um Klarstellungen und behalten Sie Ihre professionelle Haltung bei.

Achten Sie auf Alarmsignale, die auf einen unseriösen Käufer hinweisen: Weigerung, ein NDA zu unterzeichnen, oberflächliche Fragen ohne Vertiefung, völlige Abwesenheit von Fragen zur Finanzierung, unrealistische Versprechen, übermässiger Druck für einen schnellen Abschluss. In diesen Fällen wissen Sie, das Treffen höflich zu beenden und Ihre Energie auf qualifiziertere Käufer zu konzentrieren.

Nach dem Treffen: Die nächsten Schritte

Das erste Treffen endet nicht, wenn Sie den Käufer zur Tür begleiten. Die Stunden und Tage danach sind entscheidend, um die Dynamik aufrechtzuerhalten und Interesse in konkrete Schritte zu verwandeln.

Eine strukturierte und professionelle Nachverfolgung demonstriert Ihre Seriosität und erhält das Engagement des Käufers aufrecht. Umgekehrt kann Funkstille oder eine desorganisierte Nachverfolgung den während des Treffens geschaffenen Schwung verlieren lassen.

Hier erfahren Sie, wie Sie die Phase nach dem Treffen optimieren:

Die sofortige Nachverfolgung

Innerhalb von 24 Stunden nach dem Treffen senden Sie eine professionelle Dankes-E-Mail. Diese Nachricht sollte prägnant, aber vollständig sein: Dank für die aufgewendete Zeit, Zusammenfassung der besprochenen Hauptpunkte, Antworten auf offene Fragen und Vorschlag der nächsten Schritte.

Wenn Sie während des Treffens zusätzliche Dokumente versprochen haben, fügen Sie diese dieser E-Mail bei oder geben Sie klar an, wann sie verfügbar sein werden. Die Einhaltung Ihrer Verpflichtungen, auch bei kleinen Details, baut Vertrauen auf.

Schlagen Sie konkret die nächsten Schritte vor: ein zweites Treffen zur Vertiefung bestimmter Punkte, eine Besichtigung des Unternehmens und der Anlagen, ein Treffen mit Schlüsselmitgliedern des Teams oder der Start einer formellen Due Diligence, wenn das Interesse bestätigt ist.

Setzen Sie eine angemessene Frist für die Antwort: "Ich würde mich freuen, Ihre Eindrücke bis Ende der Woche zu erfahren" oder "Zögern Sie nicht, mich innerhalb von 10 Tagen zu kontaktieren, wenn Sie die Gespräche fortsetzen möchten". Dieser Ansatz erhält das Engagement aufrecht, ohne aufdringlich zu sein.

Das Interesse des Käufers bewerten

Bestimmte Signale ermöglichen es Ihnen, das tatsächliche Interesse des Käufers schnell zu bewerten und Ihre Bemühungen zu priorisieren, wenn Sie mehrere Kandidaten gleichzeitig betreuen.

Positive Signale: detaillierte und technische Fragen während des Treffens, eine Anfrage nach spezifischen zusätzlichen Dokumenten, ein Vorschlag für einen Zeitplan für die nächsten Schritte, Diskussionen über Finanzierung und praktische Modalitäten, schnelle Reaktionsfähigkeit nach dem Treffen.

Negative Signale: oberflächliche Fragen ohne Vertiefung, mangelnde Reaktionsfähigkeit nach dem Treffen, Anfragen nach Informationen ohne jemals zu einem konkreten Schritt voranzuschreiten, völlige Abwesenheit von Diskussionen über Finanzierung oder Zeitplan.

Wenn Sie mehrere potenzielle Käufer gleichzeitig betreuen, ist das eine ausgezeichnete Verhandlungsposition. Bleiben Sie professionell und transparent darüber, dass Sie mehrere Optionen prüfen, ohne falsche Dringlichkeit zu erzeugen. Dieser Ansatz erhält positiven Druck aufrecht und respektiert gleichzeitig alle Kandidaten.

Dokumentieren Sie jede Interaktion in einer Nachverfolgungstabelle: Datum des Treffens, besprochene Hauptpunkte, geteilte Dokumente, vereinbarte nächste Schritte, wahrgenommenes Interessenniveau. Diese Organisation ermöglicht es Ihnen, mehrere Gespräche parallel effektiv zu verwalten.

Wann Sie Experten hinzuziehen sollten

Mit fortschreitenden Gesprächen nimmt die Komplexität zu. Bestimmte Schlüsselmomente rechtfertigen es, Fachleute hinzuzuziehen, um die Transaktion zu sichern und die Bedingungen zu optimieren.

Auf Gesellschaftsrecht spezialisierte Anwälte werden wesentlich, sobald Sie in die formelle Verhandlungsphase eintreten. Sie sichern die rechtlichen Aspekte ab, verfassen oder prüfen Vertraulichkeitsvereinbarungen, Absichtserklärungen und bereiten den Übertragungsvertrag vor.

Ein Wirtschaftsprüfer oder Auditor kann Sie bei der Vorbereitung der finanziellen Due Diligence begleiten, Ihre Ergebnisanpassungen validieren und Ihnen helfen, Ihre Zahlen optimal zu präsentieren und gleichzeitig transparent zu bleiben.

Berater für Unternehmensübertragung bringen ihre Expertise in die Verhandlung selbst ein: Diskussionsstrategie, Bewertung von Angeboten, Handhabung von Einwänden, Strukturierung der Transaktion. Ihre Erfahrung aus zahlreichen ähnlichen Transaktionen ist wertvoll.

Das Netzwerk von Expertenpartnern von Leez gibt Ihnen Zugang zu diesen qualifizierten und in Unternehmensübertragung erfahrenen Fachleuten. Ihre Begleitung kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkauf zu den besten Bedingungen und einer verpassten oder schlecht verhandelten Gelegenheit ausmachen.

Die Investition in diese Expertise rentiert sich weitgehend durch eine bessere Bewertung, eine effizientere Verhandlung und eine rechtliche und steuerliche Absicherung der Transaktion.