10 Fragen, die Sie sich vor dem Verkauf Ihres Unternehmens stellen sollten

1. Warum möchte ich mein Unternehmen verkaufen?

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist zweifellos die grundlegendste: Warum möchten Sie Ihr Unternehmen verkaufen? Diese Frage geht weit über eine oberflächliche Reflexion hinaus. Sie erfordert eine ehrliche Selbstbeobachtung, um Ihre wahren Beweggründe zu identifizieren.

Die Gründe für die Übergabe eines Unternehmens sind vielfältig und variieren erheblich von einem Unternehmer zum anderen. Einige Motivationen sind positiv und proaktiv: die nahende Pensionierung, der Wunsch, eine außergewöhnliche finanzielle Gelegenheit zu nutzen, die Lust, neue unternehmerische Herausforderungen anzunehmen, oder der Wunsch, von einer Rekordleistung Ihres KMU zu profitieren. Andere Motivationen können reaktiver oder negativer sein: berufliche Erschöpfung, Gesundheitsprobleme, finanzielle Schwierigkeiten, familiäre Spannungen oder Überdruss angesichts der täglichen Herausforderungen der Unternehmensführung.

Die klare Identifizierung Ihrer Verkaufsmotivationen ist aus mehreren Gründen entscheidend. Erstens ermöglicht es Ihnen, eine fundierte statt impulsive Entscheidung zu treffen. Zweitens wird Ihre Motivation direkt Ihre Fähigkeit beeinflussen, gelassen zu verhandeln und die besten Konditionen zu erhalten. Ein Verkäufer, der durch eine positive Gelegenheit motiviert ist, wird in der Regel mehr Verhandlungsmacht haben als ein Verkäufer, der durch Dringlichkeit gezwungen ist. Drittens wird Ihnen das Verständnis Ihrer tiefen Gründe helfen, Ihre Auswahlkriterien für den Nachfolger und Ihre Prioritäten in der Transaktion zu definieren.

Nehmen Sie sich die Zeit, alle Ihre Motivationen schriftlich festzuhalten, auch diejenigen, die Ihnen nebensächlich erscheinen. Diese Liste wird Ihnen während des gesamten Übergabeprozesses als Kompass dienen und Ihnen helfen, mit Ihren ursprünglichen Zielen im Einklang zu bleiben. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Motivationen hauptsächlich negativ sind (Erschöpfung, Flucht), fragen Sie sich, ob der Verkauf wirklich die Lösung ist oder ob es andere Alternativen gibt, wie mehr zu delegieren oder Ihre Organisation umzustrukturieren.

Um diese Reflexion zu vertiefen, konsultieren Sie unseren Artikel über die 5 Anzeichen, die zeigen, dass es Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, der Ihnen helfen wird zu identifizieren, ob Ihre Situation den Indikatoren für ein gutes Timing der Übergabe entspricht.

2. Ist mein Unternehmen wirklich verkaufsbereit?

Sobald Ihre Motivationen geklärt sind, betrifft die zweite wesentliche Frage den Vorbereitungsstand Ihres Unternehmens. Verkaufen zu wollen und verkaufsbereit zu sein sind zwei grundlegend verschiedene Dinge. Ein gut vorbereitetes Unternehmen wird sich nicht nur schneller verkaufen, sondern auch zu einem deutlich höheren Preis.

Mehrere Kriterien ermöglichen es zu bewerten, ob Ihr KMU für die Übergabe bereit ist. Die finanzielle Gesundheit stellt den ersten Indikator dar: Sind Ihre Konten aktuell, prüfbar und zeigen sie eine positive Entwicklung? Potenzielle Nachfolger werden Ihre Finanzberichte der letzten drei Jahre mindestens genau prüfen. Ein stabiles Wachstum des Umsatzes und der Rentabilität wird die Käufer beruhigen und eine attraktive Bewertung rechtfertigen.

Über die Zahlen hinaus spielt die interne Organisation Ihres Unternehmens eine entscheidende Rolle. Sind Ihre Prozesse und Systeme dokumentiert? Ein Nachfolger muss schnell verstehen können, wie das Unternehmen funktioniert, ohne ausschließlich von Ihrem impliziten Wissen abhängig zu sein. Die Dokumentation der Betriebsabläufe, Kundenbeziehungen, Lieferantenverträge und Schlüsselprozesse wird den Übergang erheblich erleichtern.

Die Frage der Abhängigkeit vom Geschäftsführer ist besonders kritisch. Wenn Ihr Unternehmen vollständig auf Ihrer Person beruht – Ihre Kundenbeziehungen, Ihre technische Expertise, Ihr Netzwerk – wird sein Wert stark vermindert. Käufer suchen nach Unternehmen, die autonom funktionieren können. Idealerweise beginnen Sie, Ihre Verantwortlichkeiten schrittweise zu delegieren und ein solides Managementteam aufzubauen, lange vor dem Verkauf.

Die Qualität und Stabilität Ihrer Teams stellen ebenfalls einen wichtigen Attraktivitätsfaktor dar. Eine hohe Fluktuation oder vakante Schlüsselpositionen können potenzielle Nachfolger abschrecken. Umgekehrt stellt ein kompetentes, engagiertes und stabiles Team einen erheblichen Vorteil dar, der den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens erhöhen wird.

Experten empfehlen in der Regel eine Vorbereitungszeit von 12 bis 24 Monaten, bevor man sein Unternehmen zum Verkauf anbietet. Dieser Zeitraum ermöglicht es, die finanziellen, organisatorischen und operativen Aspekte zu optimieren, um die Bewertung zu maximieren. Wenn Sie wichtige Lücken in diesen Bereichen identifizieren, kann es ratsam sein, Ihr Verkaufsprojekt zu verschieben, bis diese behoben sind.

Für eine umfassende Begleitung bei der Vorbereitung Ihrer Übergabe konsultieren Sie unseren vollständigen Leitfaden zum Verkauf Ihres Unternehmens in der Schweiz, der jeden Schritt des Verkaufsprozesses detailliert beschreibt.

3. Was ist der tatsächliche Wert meines Unternehmens?

Den tatsächlichen Wert Ihres Unternehmens zu kennen, ist eine unverzichtbare Voraussetzung, bevor Sie die Entscheidung zum Verkauf treffen. Dennoch stürzen sich viele Geschäftsführer in einen Übergabeprozess mit einer ungefähren, ja sogar völlig unrealistischen Vorstellung davon, was ihr KMU wert ist. Diese Unkenntnis kann zu großen Enttäuschungen führen oder umgekehrt dazu, ein unterbewertetes Unternehmen zu verschleudern.

In der Schweiz werden mehrere Methoden der Unternehmensbewertung von Fachleuten häufig verwendet. Die Methode der EBITDA-Multiplikatoren (Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation) ist besonders verbreitet für KMU. Sie besteht darin, einen Multiplikationskoeffizienten auf den Betriebsgewinn anzuwenden, wobei dieser Koeffizient je nach Branche, Unternehmensgröße und Wachstumsaussichten variiert.

Die Methode der diskontierten Cashflows (DCF - Discounted Cash Flow) projiziert die zukünftigen Cashflows des Unternehmens und diskontiert sie auf ihren Barwert. Dieser Ansatz ist besonders relevant für stark wachsende Unternehmen oder solche mit geplanten bedeutenden Investitionen. Die Substanzwertmethode hingegen basiert auf dem Wert der Vermögenswerte des Unternehmens, ein Ansatz, der oft für Immobilien- oder Industrieunternehmen mit bedeutenden materiellen Vermögenswerten verwendet wird.

Eine häufige und manchmal schmerzhafte Diskrepanz besteht zwischen dem emotionalen Wert, den Sie Ihrem Unternehmen zuschreiben, und seinem objektiven Marktwert. Nach Jahren persönlicher Investition, Opfer und emotionaler Bindung ist es natürlich, das zu überbewerten, was Sie aufgebaut haben. Potenzielle Käufer werden Ihr Unternehmen jedoch nach rein rationalen Kriterien bewerten: Rentabilität, Wachstumspotenzial, Risiken, Wettbewerbsposition.

Dieser Wahrnehmungsunterschied kann während der Verhandlungen Spannungen erzeugen, wenn Sie Ihre Erwartungen nicht im Voraus angepasst haben. Deshalb ist es entscheidend, eine professionelle und objektive Bewertung zu erhalten, bevor Sie sich auf den Weg machen. Diese Bewertung wird es Ihnen nicht nur ermöglichen, einen realistischen Verkaufspreis festzulegen, sondern auch zu bestimmen, ob der Verkaufserlös Ihren persönlichen finanziellen Zielen entspricht.

Mehrere Faktoren können die Bewertung erheblich beeinflussen: die Wiederkehr der Einnahmen, die Diversifizierung der Kundschaft, die Qualität des geistigen Eigentums, die Markteintrittsbarrieren, die Abhängigkeit von Lieferanten und natürlich die Wachstumsaussichten der Branche.

Um eine kostenlose und vertrauliche Schätzung Ihres Unternehmens zu erhalten, nutzen Sie das Online-Bewertungstool von Leez. Diese erste Bewertung gibt Ihnen eine Wertspanne basierend auf den Standards des Schweizer Marktes und ermöglicht es Ihnen zu bestimmen, ob der Zeitpunkt für den Verkauf günstig ist.

4. Bin ich finanziell bereit für die Zeit nach dem Verkauf?

Die Bewertung Ihres Unternehmens ist nur ein Teil der finanziellen Gleichung. Die entscheidende Frage ist, ob der Verkaufserlös es Ihnen ermöglichen wird, den Lebensstil zu finanzieren, den Sie für die kommenden Jahrzehnte wünschen. Diese Überlegung erfordert eine rigorose Finanzplanung, die weit über den einfachen Transaktionsbetrag hinausgeht.

Beginnen Sie damit, ein detailliertes Budget Ihrer zukünftigen finanziellen Bedürfnisse zu erstellen. Welchen Lebensstandard möchten Sie aufrechterhalten? Welche persönlichen Projekte möchten Sie verwirklichen? Haben Sie finanzielle Verpflichtungen gegenüber Ihrer Familie, Ihren Kindern oder anderen abhängigen Personen? Vergessen Sie nicht, die Inflation und die potenzielle Erhöhung der Gesundheitskosten mit zunehmendem Alter zu berücksichtigen. Ein häufiger Fehler besteht darin, den langfristigen finanziellen Bedarf zu unterschätzen.

Die steuerlichen Aspekte stellen eine wesentliche Dimension dieser finanziellen Vorbereitung dar. In der Schweiz kann die Besteuerung von Kapitalgewinnen beim Verkauf eines Unternehmens erheblich variieren, je nach Ihrem Wohnkanton, der Rechtsform Ihres Unternehmens (Einzelfirma, GmbH, AG) und Ihrer persönlichen Situation. Für eine natürliche Person, die ihr Einzelunternehmen verkauft, können die Gewinne als Einkommen besteuert werden, mit Sätzen, die von einem Kanton zum anderen stark variieren.

Es gibt jedoch mehrere völlig legale Strategien zur Steueroptimierung, die Ihre Steuerlast erheblich reduzieren können. Der Einsatz einer Holding, die Staffelung des Verkaufs über mehrere Jahre oder bestimmte Abzüge im Zusammenhang mit der beruflichen Vorsorge können erhebliche Einsparungen generieren. Diese Strategien müssen lange vor der Transaktion umgesetzt werden, daher ist es wichtig, einen auf Unternehmensübertragung spezialisierten Steuerexperten bereits in den ersten Überlegungsphasen zu konsultieren.

Die Planung Ihrer Pensionierung muss ebenfalls in diese Überlegung integriert werden. Wenn Sie Ihr Unternehmen vor dem Rentenalter verkaufen, wie werden Sie die Lücke bis zum Bezug Ihrer AHV-Renten und Vorsorgeleistungen schließen? Haben Sie Ihre Einkäufe in Ihre Pensionskasse optimiert? Wird der Verkaufserlös ausreichen, um Ihr Renteneinkommen zu ergänzen und Ihren Lebensstandard aufrechtzuerhalten?

Ein weiterer oft vernachlässigter Aspekt betrifft die Verwaltung des nach dem Verkauf erhaltenen Kapitals. Verfügen Sie über die Kompetenzen oder die notwendige Begleitung, um dieses Kapital zu investieren und zu vermehren? Eine schlechte Verwaltung nach dem Verkauf kann den bei der Transaktion erzielten Wert schnell erodieren.

Es wird dringend empfohlen, einen Finanzplaner und einen Steuerexperten zu konsultieren, bevor Sie die Entscheidung zum Verkauf treffen. Diese Fachleute werden Ihnen helfen, verschiedene Szenarien zu modellieren, die Struktur der Transaktion zu optimieren und sicherzustellen, dass Ihre persönlichen finanziellen Ziele erreicht werden. Leez arbeitet mit einem Netzwerk spezialisierter Partnerexperten in Steuerfragen und Finanzplanung zusammen, die Sie bei diesem Vorgehen begleiten können.

5. Was werde ich nach dem Verkauf tun?

Eine der am meisten unterschätzten Fragen von Unternehmern ist die des Lebens nach dem Verkauf. Viele Geschäftsführer konzentrieren sich ausschließlich auf die finanziellen und rechtlichen Aspekte der Transaktion und vernachlässigen völlig die Planung dessen, was sie nach der Unternehmensübergabe tun werden. Dieses Fehlen eines Post-Verkaufs-Projekts kann zu einem tiefen Gefühl der Leere, ja sogar zu einer Post-Transaktions-Depression führen.

Für viele Unternehmer stellt ihr Unternehmen nicht nur eine Einkommensquelle dar, sondern ist ein integraler Bestandteil ihrer Identität. Jahrelang haben Sie Ihren Alltag, Ihre sozialen Beziehungen und Ihr Erfolgsgefühl um Ihre berufliche Tätigkeit herum strukturiert. Von einem Tag auf den anderen verschwindet dieser Rahmen. Ohne klares Projekt für die Zeit danach riskieren Sie, sich untätig wiederzufinden, selbst mit einem komfortablen Bankkonto.

Mehrere Optionen stehen Ihnen für diese neue Lebensphase zur Verfügung. Der aktive Ruhestand lockt viele Übergeber, die ihre Freizeit genießen möchten, während sie intellektuell stimuliert bleiben: Reisen, kulturelle Aktivitäten, Sport, Erlernen neuer Fähigkeiten. Diese Option erfordert jedoch, dass Sie Interessenschwerpunkte außerhalb der Arbeit kultiviert haben, was nicht immer bei sehr engagierten Unternehmern der Fall ist.

Die Gründung eines neuen unternehmerischen Projekts zieht Geschäftsführer an, die sich nicht bereit fühlen, die Geschäftswelt vollständig zu verlassen. Mit Ihrer Erfahrung und verfügbarem Kapital könnten Sie ein anderes Unternehmen gründen oder übernehmen, in einem anderen oder ergänzenden Sektor. Diese Option bietet den Vorteil, eine berufliche Tätigkeit aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Routine Ihres alten Unternehmens zu vermeiden.

Beratung und Mentoring stellen einen besonders bereichernden Weg dar, um Ihr Fachwissen weiterzugeben. Viele jüngere Unternehmer würden sich freuen, von Ihren Ratschlägen und Ihrer Erfahrung zu profitieren. Sie könnten unabhängiger Verwaltungsrat, strategischer Berater oder Mentor in Startup-Begleitprogrammen werden. Diese Tätigkeit würde es Ihnen ermöglichen, mit der Unternehmerwelt verbunden zu bleiben, ohne die täglichen operativen Zwänge.

Das Engagement in Vereins- oder philanthropischen Aktivitäten bietet ebenfalls eine Quelle der Zufriedenheit und des Sinns. Sie könnten Ihre Kompetenzen in den Dienst von Anliegen stellen, die Ihnen am Herzen liegen, in Stiftungsräten sitzen oder sich in Ihrer lokalen Gemeinschaft engagieren.

Das Risiko einer Post-Verkaufs-Depression ist besonders hoch bei Unternehmern, die den Großteil ihrer Zeit und Energie ihrem Unternehmen gewidmet haben. Studien zeigen, dass bis zu 75% der Unternehmensverkäufer im Jahr nach der Transaktion ein Gefühl des Bedauerns oder der Leere verspüren. Dieses Phänomen ist umso ausgeprägter, wenn der Verkauf nicht auf persönlicher und emotionaler Ebene antizipiert wurde.

Es ist daher entscheidend, mit der Vorbereitung dieses Übergangs lange vor dem tatsächlichen Verkauf zu beginnen. Entwickeln Sie schrittweise Aktivitäten und Beziehungen außerhalb Ihres Unternehmens. Erkunden Sie verschiedene Optionen und testen Sie sie, bevor Sie sich verpflichten. Sprechen Sie mit anderen Unternehmern, die diesen Übergang erlebt haben, um von ihren Erfahrungen zu profitieren. Diese psychologische und praktische Vorbereitung ist genauso wichtig wie die finanzielle und rechtliche Vorbereitung.

6. Sind meine Familie und meine Angehörigen mit dieser Entscheidung einverstanden?

Die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu verkaufen, betrifft nicht nur Sie. Sie wird wichtige Auswirkungen auf Ihre Familie und Ihre Angehörigen haben, besonders im Fall eines Familienunternehmens. Diese relationale Dimension zu vernachlässigen, kann dauerhafte Spannungen erzeugen und sowohl die Transaktion als auch Ihre persönlichen Beziehungen gefährden.

Im Kontext eines Familienunternehmens ist die Frage der Familiennachfolge versus externer Verkauf oft eine Quelle von Konflikten. Arbeiten Ihre Kinder oder andere Familienmitglieder im Unternehmen? Haben sie Erwartungen bezüglich der Nachfolge? Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass kein Familienmitglied das Profil oder die Motivation hat, das Unternehmen zu übernehmen, muss diese Entscheidung mit Takt und Transparenz kommuniziert und erklärt werden.

Einige Familienmitglieder können den Verkauf als Verrat am Familienerbe empfinden, besonders wenn das Unternehmen den Familiennamen trägt oder von einer früheren Generation gegründet wurde. Diese emotionalen und symbolischen Dimensionen dürfen nicht unterschätzt werden. Nehmen Sie sich die Zeit, Familiengespräche zu organisieren, um Ihre Beweggründe zu erklären, Bedenken anzuhören und Fragen zu beantworten.

Wenn Familienmitglieder in Ihrem Unternehmen arbeiten, wird ihre berufliche Zukunft direkt vom Verkauf betroffen sein. Wird der Nachfolger diese Positionen beibehalten? Sind Ihre Angehörigen bereit, unter einer neuen Leitung zu arbeiten? Diese Fragen müssen offen angesprochen werden, um böse Überraschungen zu vermeiden und jedem zu ermöglichen, sich vorzubereiten.

Die Dimension des Erbes und der Nachlassplanung muss ebenfalls in Ihre Überlegung integriert werden. Der Verkaufserlös wird einen wichtigen Teil Ihres übertragbaren Vermögens darstellen. Haben Sie darüber nachgedacht, wie Sie dieses Kapital unter Ihren Erben aufteilen möchten? Sind vorzeitige Schenkungen denkbar? Könnte eine spezifische Vermögensstrukturierung die zukünftige Übertragung optimieren?

Ihr Ehepartner oder Lebenspartner muss besonders in diese Entscheidung einbezogen werden. Der Verkauf des Unternehmens wird Ihren Lebensrhythmus, Ihre Verfügbarkeit und möglicherweise Ihren Wohnort verändern. Diese Veränderungen werden Ihr Paarleben direkt beeinflussen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Partner Ihre Vision der Zeit nach dem Verkauf teilt und dass Sie bei Ihren zukünftigen Projekten übereinstimmen.

Es wird empfohlen, Ihre Familie bereits in den ersten Überlegungsphasen einzubeziehen, lange bevor Sie das Unternehmen zum Verkauf anbieten. Diese Transparenz wird es jedem ermöglichen, sich schrittweise an die Idee anzupassen, seine Bedenken zu äußern und am Aufbau des familiären Post-Verkaufs-Projekts teilzunehmen. In einigen Fällen kann die Begleitung durch einen Familienmediator oder einen auf Familienübertragung spezialisierten Berater diese Gespräche erleichtern und Konflikte verhindern.

7. Ist der Zeitpunkt auf dem Markt günstig?

Über Ihre persönliche Vorbereitung und die Ihres Unternehmens hinaus spielt das Markt-Timing eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Übergabe. Zum richtigen Zeitpunkt zu verkaufen, kann den Unterschied zwischen einer erfolgreichen Transaktion zu einem optimalen Preis und einem schwierigen Verkauf mit erheblichen Zugeständnissen bei der Bewertung ausmachen.

Die allgemeine Wirtschaftslage beeinflusst direkt den Appetit der Käufer und ihre Finanzierungsfähigkeit. In Zeiten des wirtschaftlichen Wachstums sind Investoren zuversichtlicher, Banken eher bereit, Akquisitionen zu finanzieren, und die Bewertungen tendieren dazu, höher zu sein. Umgekehrt werden Käufer in Zeiten der Rezession oder Unsicherheit vorsichtiger, fordern Abschläge und Transaktionen werden seltener.

Der Zustand des Fusionen-und-Übernahmen-Marktes in der Schweiz variiert je nach Sektor und Zeitraum. Einige Jahre sind von intensiver Aktivität mit zahlreichen Transaktionen geprägt, während andere eine Verlangsamung erleben. Sich über die aktuellen Trends des M&A-Marktes zu informieren, ermöglicht es Ihnen, Gelegenheitsfenster zu identifizieren. Stark wachsende oder konsolidierende Sektoren ziehen in der Regel mehr Käufer an und profitieren von höheren Bewertungsmultiplikatoren.

Die sektorspezifischen Trends Ihres Tätigkeitsbereichs müssen ebenfalls analysiert werden. Ist Ihr Sektor im Aufschwung oder im Niedergang? Stören neue Technologien oder Vorschriften Ihren Markt? Ein Sektor im vollen Wandel kann von einigen visionären Käufern als Chance wahrgenommen werden, aber als Risiko von anderen konservativeren. Das Verständnis der Positionierung Ihres Unternehmens in diesen sektoralen Dynamiken wird Ihnen helfen, den richtigen Zeitpunkt zu wählen.

Ein grundlegendes Prinzip in Bezug auf das Timing der Übergabe: Man muss verkaufen, wenn das Unternehmen gut läuft, nicht in Krisenzeiten. Käufer zahlen für das zukünftige Potenzial, und dieses Potenzial ist viel einfacher zu demonstrieren, wenn Ihr Unternehmen ein solides Wachstum, gesunde Margen und positive Aussichten aufweist. Zu warten, bis sich Schwierigkeiten einstellen, um zu verkaufen, ist ein strategischer Fehler, der sich unweigerlich in einem erheblichen Abschlag niederschlagen wird.

Idealerweise liegt der beste Zeitpunkt für den Verkauf Ihres Unternehmens auf dem Höhepunkt seiner Leistung, wenn die Indikatoren im grünen Bereich sind und die Aussichten vielversprechend bleiben. Das mag kontraintuitiv erscheinen – warum verkaufen, wenn alles gut läuft? – aber genau zu diesem Zeitpunkt maximieren Sie Ihre Bewertung und ziehen die besten Nachfolger an.

Marktzyklen müssen ebenfalls berücksichtigt werden. Einige Sektoren erleben vorhersehbare Zyklen von Expansion und Kontraktion. Wenn sich Ihr Sektor dem Höhepunkt eines Aufwärtszyklus nähert, kann es ratsam sein, Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen. Umgekehrt, wenn Sie sich am Tiefpunkt eines Zyklus befinden, ist es besser zu warten, bis die Erholung einsetzt, wenn Ihre persönliche Situation es erlaubt.

Externe Faktoren können auch spezifische Gelegenheitsfenster schaffen: regulatorische Änderungen, die Konsolidierungen begünstigen, Ankunft neuer Investoren auf Ihrem Markt, technologische Entwicklungen, die Wert für Ihre Tätigkeit schaffen. Aufmerksam für diese Signale zu bleiben, kann es Ihnen ermöglichen, den optimalen Moment zu nutzen.

Um Ihre Überlegung zum Timing zu vertiefen, konsultieren Sie unseren detaillierten Artikel über die Anzeichen, die darauf hinweisen, dass es Zeit ist zu verkaufen, der Ihnen helfen wird zu identifizieren, ob die aktuellen Bedingungen für Ihr Übergabeprojekt günstig sind.

8. Habe ich die richtigen Ressourcen, um diese Transaktion erfolgreich durchzuführen?

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der spezialisierte Kompetenzen in verschiedenen Bereichen erfordert: Recht, Steuern, Finanzen, Verhandlung und Strategie. Selten sind die Unternehmer, die all diese Expertisen besitzen. Den Versuch zu unternehmen, die Übergabe Ihres KMU allein zu managen, ist nicht nur riskant, sondern kann Sie teuer zu stehen kommen in Bezug auf Bewertung und Transaktionsbedingungen.

Ein auf Gesellschaftsrecht und Fusionen-Übernahmen spezialisierter Anwalt ist unverzichtbar, um die Transaktion rechtlich abzusichern. Er wird das Absichtsschreiben, den Kaufvertrag, die Garantien und Erklärungen des Verkäufers verfassen oder prüfen und Sie vor rechtlichen Risiken nach dem Verkauf schützen. Das Schweizer Transaktionsrecht enthält zahlreiche Feinheiten, die nur ein Spezialist vollständig beherrscht.

Ein Wirtschaftsprüfer oder Revisor wird eine entscheidende Rolle bei der Vorbereitung Ihrer Finanzberichte, der Beantwortung von Due-Diligence-Fragen und der Optimierung der steuerlichen Struktur der Transaktion spielen. Er wird Ihnen auch helfen, Ihre Zahlen klar und überzeugend für potenzielle Käufer zu präsentieren.

Ein Berater für Fusionen und Übernahmen (M&A) oder ein spezialisierter Vermittler kann den Prozess erheblich erleichtern. Diese Fachleute werden Ihnen helfen, Ihr Unternehmen korrekt zu bewerten, qualifizierte potenzielle Käufer zu identifizieren und anzusprechen, die Transaktion optimal zu strukturieren und die besten Konditionen auszuhandeln. Ihre Marktkenntnisse und ihr Netzwerk können einen signifikanten Unterschied beim Endpreis und den Modalitäten des Verkaufs ausmachen.

Eine Vermittlungsplattform wie Leez stellt ebenfalls eine wertvolle Ressource dar. Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Gelegenheit vertraulich in einem qualifizierten Netzwerk potenzieller Nachfolger zu verbreiten und gleichzeitig von sicheren Tools zur Verwaltung des Austauschs sensibler Informationen zu profitieren. Dieser Ansatz erweitert Ihren Pool potenzieller Käufer erheblich über Ihr unmittelbares Netzwerk hinaus.

Über diese Fachleute hinaus benötigen Sie möglicherweise andere Expertisen je nach Ihrer Situation: Steuerberater zur Optimierung der Besteuerung, Finanzplaner zur Verwaltung des Verkaufserlöses, Unternehmensgutachter für eine unabhängige Bewertung oder Kommunikationsspezialist zur Verwaltung der Verkaufsankündigung gegenüber Ihren Teams und Kunden.

Die Frage der Kosten dieser professionellen Begleitungen stellt sich legitim. Die Honorare können mehrere Prozent des Verkaufspreises ausmachen. Betrachten Sie dies jedoch als Investition und nicht als Ausgabe. Eine gute Begleitung kann den endgültigen Verkaufspreis erheblich erhöhen, die Transaktion rechtlich absichern und Ihnen wertvolle Zeit sparen. Der Bewertungsunterschied, der dank dieser Experten erzielt wird, übersteigt in der Regel bei weitem ihre Honorare.

Leez hat ein Netzwerk spezialisierter Partnerexperten in Unternehmensübertragung entwickelt: Anwälte, Treuhandfirmen, M&A-Berater, Steuerexperten. Diese Fachleute kennen die Besonderheiten des Schweizer Marktes und können Sie bei jedem Schritt Ihres Übergabeprojekts begleiten. Ihr koordiniertes Eingreifen garantiert einen kohärenten und optimierten Ansatz für Ihre Transaktion.

Warten Sie nicht, bis Sie mitten in den Verhandlungen sind, um Ihr Expertenteam zusammenzustellen. Idealerweise beginnen Sie, sie bereits in der ersten Überlegungsphase zu konsultieren. Ihr externer Blick und ihre Expertise werden Ihnen helfen, von Anfang an die richtigen Entscheidungen zu treffen und kostspielige Fehler zu vermeiden, die Ihr Projekt gefährden könnten.

9. Bin ich emotional bereit loszulassen?

Unter allen Fragen, die Sie sich vor dem Verkauf stellen sollten, ist die Ihrer emotionalen Vorbereitung vielleicht die schwierigste, aber auch die entscheidendste. Viele Transaktionen scheitern oder verlaufen schmerzhaft nicht aus finanziellen oder rechtlichen Gründen, sondern weil der Verkäufer psychologisch nicht bereit war, sich von seinem Unternehmen zu trennen.

Die emotionale Bindung an Ihr Unternehmen ist natürlich und legitim. Sie haben Jahre der Arbeit investiert, unzählige Hindernisse überwunden, persönliche und familiäre Zeit geopfert, um diese Organisation aufzubauen. Ihr Unternehmen trägt wahrscheinlich auf jeder Ebene Ihre Handschrift: die Kultur, die Werte, die Beziehungen zu Kunden und Mitarbeitern. Es repräsentiert weit mehr als einen finanziellen Vermögenswert; es ist ein Teil Ihrer Identität.

Die Frage der unternehmerischen Identität ist zentral. Wer sind Sie ohne Ihr Unternehmen? Jahrelang haben Sie sich als Gründer oder Geschäftsführer Ihres KMU vorgestellt. Diese berufliche Identität hat Ihr soziales Leben, Ihr Beziehungsnetzwerk und Ihr Erfolgsgefühl strukturiert. An dem Tag, an dem Sie verkaufen, verlieren Sie diesen Status. Sind Sie auf diesen Identitätswandel vorbereitet?

Die Angst vor der Leere stellt eine weitere häufige emotionale Dimension dar. Nach Jahren voller Tage, ständiger Herausforderungen und permanenter Anforderungen kann die Stille nach dem Verkauf destabilisierend sein. Einige Unternehmer vergleichen diesen Übergang mit einer Trauer, mit ihren verschiedenen Phasen: Verleugnung, Wut, Traurigkeit, Akzeptanz. Zu erkennen, dass dieser Prozess der unternehmerischen Trauer normal ist, wird Ihnen helfen, ihn besser zu durchlaufen.

Die Schwierigkeit, dem Nachfolger zu vertrauen, stellt ebenfalls ein großes emotionales Hindernis dar. Sie werden sich unweigerlich fragen, ob der neue Eigentümer sich um Ihr „Baby" kümmern wird, wie Sie es getan haben. Wird er die Werte aufrechterhalten, die Sie etabliert haben? Wird er die Arbeitsplätze Ihrer treuen Mitarbeiter erhalten? Diese Sorgen sind legitim, aber sie dürfen Ihre Entscheidung nicht lähmen, wenn diese rational gerechtfertigt ist.

Bestimmte Signale können darauf hinweisen, dass Sie emotional noch nicht bereit sind: Sie finden systematisch Fehler bei allen potenziellen Nachfolgern, Sie verschieben die Unterzeichnung ständig ohne objektiven Grund, Sie verspüren intensive Angst bei der Vorstellung des Verkaufs, oder Sie stellen sich bereits Szenarien eines Rückkaufs nach einigen Jahren vor. Wenn Sie diese Muster erkennen, ist es vielleicht notwendig, mehr an Ihrer emotionalen Ablösung zu arbeiten, bevor Sie fortfahren.

Die Arbeit der emotionalen Ablösung geschieht nicht von einem Tag auf den anderen. Sie beginnt idealerweise mehrere Jahre vor dem tatsächlichen Verkauf. Delegieren Sie schrittweise mehr Verantwortlichkeiten, nehmen Sie Abstand von den täglichen operativen Entscheidungen, entwickeln Sie Aktivitäten und Beziehungen außerhalb des Unternehmens. Diese schrittweise Distanzierung wird die endgültige Trennung erleichtern.

Für einige Unternehmer, die besonders eng mit ihrem Unternehmen verbunden sind, kann eine psychologische Begleitung oder ein Coaching wertvoll sein. Diese Fachleute werden Ihnen helfen, an Ihrer Post-Unternehmer-Identität zu arbeiten, Ihre Ängste und Widerstände zu bewältigen und diesen wichtigen Lebensübergang gelassen vorzubereiten. Es gibt keine Schande zuzugeben, dass Sie Hilfe brauchen, um diese Phase zu durchlaufen; im Gegenteil, es ist ein Beweis für Klarheit und Reife.

Stellen Sie sich ehrlich die Frage: Bin ich bereit, mein Unternehmen zu verkaufen auf emotionaler Ebene? Wenn die Antwort nein oder zögerlich ist, nehmen Sie sich die notwendige Zeit, um an diesem Aspekt zu arbeiten. Ein Verkauf, der in einem Zustand unzureichender emotionaler Vorbereitung durchgeführt wird, riskiert sich in eine schmerzhafte Erfahrung zu verwandeln, mit dauerhaftem Bedauern, selbst wenn die finanziellen Bedingungen ausgezeichnet sind.

10. Welcher Nachfolgertyp entspricht meiner Vision?

Die letzte wesentliche Frage betrifft das Profil des idealen Nachfolgers für Ihr Unternehmen. Nicht alle Käufer sind gleich, und über den angebotenen Preis hinaus müssen zahlreiche Kriterien Ihre Wahl leiten. Ihre Prioritäten jetzt zu klären, wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Suchbemühungen besser zu fokussieren und Ihre endgültige Entscheidung zu erleichtern.

Mehrere Nachfolgertypen können an Ihrem KMU interessiert sein, jeder mit unterschiedlichen Motivationen und Ansätzen. Der individuelle Nachfolger ist oft ein erfahrener Unternehmer oder eine Führungskraft im Umbruch, die ihr eigener Chef werden möchte. Dieser Nachfolgertyp bevorzugt in der Regel die Kontinuität der Tätigkeit und die Beibehaltung der Teams. Er wird besonders auf die Unternehmenskultur und die Beziehungen zu bestehenden Kunden achten.

Ein Konkurrent oder ein Unternehmen aus demselben Sektor kann ebenfalls an Ihrem KMU interessiert sein, in einer Logik des externen Wachstums oder der Marktkonsolidierung. Dieser Käufertyp sucht hauptsächlich nach Synergien: Skaleneffekte, Komplementarität des Angebots, geografische Erweiterung. Der Vorteil ist, dass er den Wert Ihres Unternehmens sofort versteht und aufgrund der erwarteten Synergien einen höheren Preis zahlen kann. Der Nachteil ist, dass er bedeutende Umstrukturierungen vornehmen kann, mit potenziellen Stellenabbau.

Ein Finanzinvestor (Investmentfonds, Family Office) nähert sich der Akquisition mit einer rein finanziellen Logik. Er sucht eine mittelfristige Kapitalrendite (in der Regel 3 bis 7 Jahre) und kann bedeutende Ressourcen bereitstellen, um das Wachstum zu beschleunigen. Dieser Nachfolgertyp wird das Management oft professionalisieren, kann aber auch starken Druck auf Leistung und Rentabilität ausüben.

Das Management Buyout (MBO) besteht darin, Ihr Unternehmen an Ihr aktuelles Führungsteam zu verkaufen. Diese Option bietet den Vorteil maximaler Kontinuität und belohnt treue Mitarbeiter. Die Finanzierung kann jedoch komplexer sein, und der Verkaufspreis potenziell niedriger als der von einem externen Käufer angebotene.

Über den Nachfolgertyp hinaus identifizieren Sie, was Ihnen bei dieser Transaktion am wichtigsten ist. Ist der Preis Ihre absolute Priorität, oder sind Sie bereit, ein etwas niedrigeres Angebot im Austausch für andere Garantien zu akzeptieren? Ist die Erhaltung der Arbeitsplätze und die Beibehaltung Ihrer Teams für Sie wesentlich? Möchten Sie, dass der Nachfolger Ihre Werte und Ihre Vision fortsetzt, oder akzeptieren Sie, dass er das Unternehmen radikal transformiert?

Die Frage der Beständigkeit des Namens und der Marke kann ebenfalls wichtig sein, besonders wenn das Unternehmen Ihren Familiennamen trägt oder wenn Sie einen starken Ruf aufgebaut haben. Einige Verkäufer verhandeln die Beibehaltung des Namens für einen bestimmten Zeitraum, während andere einen klaren Bruch bevorzugen.

Ihre Beteiligung nach dem Verkauf stellt ein weiteres zu definierendes Kriterium dar. Möchten Sie eine sofortige und vollständige Trennung, oder bevorzugen Sie es, den Nachfolger während einer Übergangszeit (in der Regel 6 bis 12 Monate) zu begleiten? Diese Übergangszeit kann den Käufer beruhigen und den Wissenstransfer erleichtern, aber sie kann auch Ihre Bindung verlängern und Ihr neues Leben verzögern.

Diese Kriterien von Anfang an zu klären, wird es Ihnen ermöglichen, die Angebote besser zu bewerten und eine Entscheidung zu treffen, die mit Ihren Werten und Prioritäten übereinstimmt. Es ist selten, den perfekten Nachfolger zu finden, der alle Kästchen ankreuzt, aber zu wissen, was verhandelbar ist und was nicht, wird Ihren Auswahlprozess erheblich erleichtern.

Um die aktuellen Gelegenheiten zu erkunden und die Profile der auf dem Schweizer Markt aktiven Nachfolger besser zu verstehen, konsultieren Sie die Leez-Plattform, die Übergeber und qualifizierte Nachfolger zusammenbringt. Sie können so Ihr Verständnis des Marktes verfeinern und den für Ihre Situation am besten geeigneten Nachfolgertyp identifizieren.

Selbstbewertung: Sind Sie verkaufsbereit?

Nachdem Sie die 10 wesentlichen Fragen erkundet haben, ist es Zeit, eine Bestandsaufnahme Ihres allgemeinen Vorbereitungsgrads zu machen. Diese Selbstbewertung wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Stärken und die Bereiche zu identifizieren, die mehr Arbeit erfordern, bevor Sie sich in den Übergabeprozess stürzen.

Für jede zuvor behandelte Frage geben Sie sich ehrlich eine Punktzahl von 1 bis 3 gemäß der folgenden Skala:

• 1 Punkt: Überhaupt nicht bereit - Sie haben noch nicht ernsthaft über diese Dimension nachgedacht oder Sie identifizieren wichtige Lücken
• 2 Punkte: In Vorbereitung - Sie haben begonnen, an diesem Aspekt zu arbeiten, aber Verbesserungen sind noch notwendig
• 3 Punkte: Bereit - Sie haben eine klare und zufriedenstellende Antwort auf diese Frage, und Sie sind zuversichtlich in Bezug auf diesen Aspekt

Berechnen Sie Ihre Gesamtpunktzahl, indem Sie die für die 10 Fragen erhaltenen Punkte addieren. So interpretieren Sie Ihre Ergebnisse:

25-30 Punkte: Sie sind bereit, den Prozess zu starten
Herzlichen Glückwunsch! Sie haben offensichtlich eine gründliche Reflexion durchgeführt und sind in den meisten kritischen Dimensionen gut vorbereitet. Es ist Zeit zu handeln: Lassen Sie Ihr Unternehmen professionell bewerten, stellen Sie Ihr Expertenteam zusammen und beginnen Sie, potenzielle Nachfolger zu identifizieren. Ihr Vorbereitungsniveau wird Ihre Chancen maximieren, Ihre Übergabe unter den besten Bedingungen erfolgreich abzuschließen.

18-24 Punkte: Vorbereitung in bestimmten Aspekten notwendig
Sie sind auf dem richtigen Weg, aber einige Bereiche verdienen mehr Aufmerksamkeit, bevor Sie sich auf den Weg machen. Identifizieren Sie die Fragen, für die Sie die niedrigsten Punktzahlen erhalten haben, und konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf diese Aspekte. Je nach betroffenen Bereichen planen Sie 6 bis 12 Monate zusätzliche Vorbereitung ein. Diese Optimierungszeit könnte die Bedingungen Ihrer zukünftigen Transaktion erheblich verbessern.

Weniger als 18 Punkte: Projekt verschieben und an Schwachstellen arbeiten
Ihre Punktzahl zeigt, dass Sie noch nicht ausreichend vorbereitet sind, um Ihr Unternehmen unter optimalen Bedingungen zu verkaufen. Das ist an sich keine schlechte Nachricht: Es ist besser, diese Lücken jetzt zu identifizieren als mitten in der Verhandlung. Nehmen Sie sich die notwendige Zeit (in der Regel 12 bis 24 Monate), um systematisch an jeder Dimension zu arbeiten. Konzentrieren Sie sich besonders auf die Fragen, die 1 Punkt erhalten haben, da diese Ihre Transaktion gefährden oder ihren Wert erheblich reduzieren könnten.

Die Ehrlichkeit in dieser Selbstbewertung ist entscheidend. Es ist verlockend, sich selbst zu überschätzen, um sich zu beruhigen oder den Prozess zu beschleunigen. Widerstehen Sie dieser Versuchung. Eine realistische Bewertung wird es Ihnen ermöglichen, die wahren Hindernisse zu identifizieren und sie zu überwinden, bevor sie problematisch werden. Zögern Sie nicht, die Meinung von Vertrauenspersonen (Ehepartner, Partner, Berater) einzuholen, um einen externen Blick auf Ihre Vorbereitung zu erhalten.

Was auch immer Ihre aktuelle Situation ist, denken Sie daran, dass Vorbereitung eine Investition ist, keine Zeitverschwendung. Jeder Monat, der der Optimierung Ihres Unternehmens und Ihrer persönlichen Vorbereitung gewidmet ist, wird sich in einer reibungsloseren Transaktion, einem höheren Preis und einem gelasseneren Übergang in Ihr neues Leben niederschlagen.

Die Fehler, die Sie in Ihrer Überlegung vermeiden sollten

Bevor wir abschließen, ist es wichtig, die häufigen Fallen zu identifizieren, auf die viele Übergeber in ihrem Überlegungsprozess stoßen. Diese Fehler zu kennen, wird es Ihnen ermöglichen, sie zu vermeiden und Ihre Erfolgschancen erheblich zu erhöhen.

Unter dem Einfluss von Emotionen entscheiden
Ob es Wut nach einem Konflikt mit einem Mitarbeiter, Erschöpfung nach einer schwierigen Zeit oder Euphorie nach einer guten Leistung ist, Entscheidungen, die unter dem Einfluss starker Emotionen getroffen werden, sind selten die besten. Nehmen Sie sich immer die Zeit für eine ruhige Reflexion, bevor Sie sich auf einen Verkaufsprozess einlassen. Wenn Sie einen starken Impuls zum Verkauf verspüren, gönnen Sie sich einige Wochen Abstand, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.

Sein Unternehmen überbewerten
Die emotionale Bindung führt häufig zu einer unrealistischen Überbewertung. Einen zu hohen Preis festzulegen, wird ernsthafte Käufer abschrecken und die Verkaufszeit unnötig verlängern, was letztendlich Ihr Unternehmen entwerten kann (Käufer werden sich fragen, warum es sich nicht verkauft). Stützen Sie sich auf eine professionelle und objektive Bewertung und akzeptieren Sie, dass der Marktwert niedriger sein kann als Ihre persönliche Einschätzung.

Die Vorbereitung vernachlässigen
Schnell verkaufen zu wollen, ohne sich die Zeit zu nehmen, sein Unternehmen vorzubereiten, ist ein kostspieliger Fehler. Käufer werden Schwächen sofort identifizieren (unorganisierte Buchhaltung, nicht dokumentierte Prozesse, übermäßige Abhängigkeit vom Geschäftsführer) und erhebliche Abschläge fordern. Investieren Sie 12 bis 24 Monate in die Vorbereitung; diese Zeit wird durch eine bessere Bewertung bei weitem kompensiert.

In Eile verkaufen
Ob aus finanziellen, gesundheitlichen oder persönlichen Gründen, der Verkauf in Eile versetzt Sie in eine Schwächeposition in den Verhandlungen. Käufer erkennen diese Dringlichkeit schnell und nutzen sie, um vorteilhaftere Bedingungen auszuhandeln. Soweit möglich, antizipieren Sie Ihre Verkaufsentscheidung, um nicht durch enge Fristen gezwungen zu werden.

Die Zeit danach nicht antizipieren
Wie wir gesehen haben, kann die Vernachlässigung der Planung Ihres Lebens nach dem Verkauf zu einem Gefühl der Leere und des Bedauerns führen, selbst wenn die Transaktion finanziell erfolgreich ist. Beginnen Sie, Ihr zukünftiges Lebensprojekt lange vor dem tatsächlichen Verkauf aufzubauen. Diese Antizipation wird auch Ihre emotionale Ablösung vom Unternehmen erleichtern.

Um Ihr Wissen über die zu vermeidenden Fehler während des gesamten Übergabeprozesses zu vertiefen, konsultieren Sie unseren detaillierten Artikel über die 7 häufigsten Fehler beim Verkauf eines KMU. Dieser Artikel wird Ihnen konkrete Ratschläge geben, um jeden Schritt Ihrer Transaktion abzusichern und Ihre Erfolgschancen zu maximieren.