Den Kauf verhandeln: Taktiken zur Preissenkung

Die Verhandlung vorbereiten, bevor man ein Angebot macht

Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt lange vor dem ersten Angebot. Sammeln Sie alle verfügbaren Finanzdokumente: Bilanzen, Erfolgsrechnungen, Kundenlisten, laufende Verträge. Analysieren Sie diese im Detail, um potenzielle Schwachstellen zu identifizieren.

Suchen Sie nach veralteten Geräten, die einen schnellen Ersatz erfordern, fragilen Kundenverträgen oder solchen, die auslaufen, Abhängigkeiten von einem einzigen Lieferanten. Diese Elemente bilden konkrete Verhandlungsargumente.

Definieren Sie Ihre Preisobergrenze, bevor Sie die Gespräche beginnen. Nutzen Sie das Leez Bewertungstool, um den realen Wert des Unternehmens nach objektiven Kriterien zu schätzen. Diese Vorbereitung bewahrt Sie vor emotionalen Entscheidungen während der Verhandlung.

Die Position des Verkäufers verstehen

Die Motivationen des Verkäufers beeinflussen direkt den Verhandlungsspielraum. Ein Verkäufer, der in sechs Monaten in Rente geht, wird flexibler sein als ein Unternehmer, der lediglich den Markt sondiert.

Identifizieren Sie Dringlichkeitssignale bei den ersten Gesprächen: Gesundheitsgründe, familiäre Probleme, Bedarf an schneller Liquidität. Diese Informationen sammeln sich natürlich im Gespräch, ohne aufdringlich zu sein.

Bleiben Sie respektvoll in Ihrem Ansatz. Ein Verkäufer unter Zeitdruck bleibt emotional an sein Unternehmen gebunden. Das Gleichgewicht zwischen geschäftlicher Gelegenheit und menschlicher Rücksichtnahme bestimmt oft den Erfolg der Transaktion.

Solide Argumente zur Rechtfertigung einer Preisreduktion

Um den Kaufpreis effektiv zu verhandeln, stützen Sie sich auf überprüfbare Fakten, nicht auf Eindrücke. Die überzeugendsten Argumente basieren auf bezifferten Daten und identifizierten Risiken.

Drei Argumentkategorien funktionieren besonders gut zur Rechtfertigung einer Reduktion: kurzfristig notwendige Investitionen, Schwächen in den Finanzergebnissen und die Positionierung im Vergleich zum Markt.

Identifizierte Risiken und notwendige Investitionen

Dokumentieren Sie alle Investitionen, die Sie nach der Übernahme tätigen müssen. Veraltete Geräte, renovierungsbedürftige Räumlichkeiten, zu modernisierende IT-Systeme, regulatorische Compliance.

Beziffern Sie diese Kosten präzise mit Offerten oder professionellen Schätzungen. Wenn Sie 80'000 CHF in neue Geräte investieren müssen, rechtfertigt dieser Betrag eine entsprechende Reduktion des Kaufpreises.

Präsentieren Sie diese Elemente als Fakten, nicht als Kritik. Der Verkäufer kennt diese Schwächen oft, ist sich aber nicht immer ihrer Auswirkung auf die Bewertung bewusst.

Rückläufige Finanzergebnisse oder Volatilität

Ein rückläufiger Trend bei Umsatz oder Rentabilität stellt ein gewichtiges Argument dar. Analysieren Sie die letzten drei Jahre, um problematische Muster zu identifizieren.

Der kürzliche Verlust eines wichtigen Kunden, die starke Abhängigkeit von zwei oder drei Verträgen oder die erhebliche Volatilität der Ergebnisse erhöhen das Risiko für den Käufer. Diese Elemente rechtfertigen einen Abschlag.

Stützen Sie sich ausschliesslich auf konkrete Daten aus den Finanzdokumenten. Eindrücke oder Vermutungen schwächen Ihre Position und können den Verkäufer beleidigen.

Vergleich mit dem Markt

Nutzen Sie die branchenüblichen Bewertungsmultiplikatoren, um den geforderten Preis zu kontextualisieren. Wenn der Verkäufer das 8-fache des EBITDA verlangt, während der Branchendurchschnitt bei 5-fach liegt, haben Sie ein faktisches Argument.

Die auf Leez zum Verkauf stehenden Unternehmen bieten konkrete Vergleichspunkte. Konsultieren Sie ähnliche Inserate in Ihrer Branche, um eine realistische Preisspanne zu ermitteln.

Präsentieren Sie diese Vergleiche als Marktreferenzen, nicht als Infragestellung der Unternehmensqualität. Das Ziel ist es, den Preis an die wirtschaftliche Realität anzupassen.

Effektive Verhandlungstaktiken (ohne die Beziehung zu schädigen)

Die Verhandlung endet nicht beim Preis. Ihre Beziehung zum Verkäufer bestimmt die Qualität der Übergabe und Ihren zukünftigen Erfolg. Wenden Sie Taktiken an, die diese Beziehung bewahren.

Zwei Ansätze funktionieren besonders gut: Ihr Angebot in mehreren Etappen strukturieren, um Verhandlungsspielraum zu behalten, und über die Transaktionsbedingungen verhandeln statt nur über den Preis.

Das gestaffelte Angebot

Beginnen Sie mit einem Angebot unter Ihrem Maximalpreis und lassen Sie eine Verhandlungsmarge. Diese Marge muss signifikant (10-15%) aber nicht beleidigend sein.

Ein zu niedriges Erstangebot riskiert, den Verkäufer zu beleidigen und die Gespräche zu blockieren. Finden Sie das Gleichgewicht zwischen geschäftlichem Ehrgeiz und Respekt für die geleistete Arbeit.

Zeigen Sie Ihre Flexibilität schrittweise, im Austausch gegen Zugeständnisse des Verkäufers. Jede Bewegung Ihrerseits muss einem Fortschritt in der Verhandlung entsprechen, nicht einer einfachen kostenlosen Erhöhung.

Die Verhandlung über Bedingungen statt über den Preis

Das Risiko zu reduzieren, ohne den ausgewiesenen Preis zu senken, schont das Ego des Verkäufers und schützt gleichzeitig Ihre Interessen. Mehrere Optionen existieren: gestaffelte Zahlung über 2-3 Jahre, Earn-out-Klausel gekoppelt an zukünftige Leistungen, verlängerte Begleitungsphase.

Sie können auch die selektive Übernahme von Vermögenswerten verhandeln, indem Sie bestimmte veraltete Geräte oder ruhende Bestände ausschliessen. Dieser Ansatz reduziert Ihre Anfangsinvestition, ohne den Nominalpreis zu ändern.

Diese strukturellen Anpassungen erleichtern oft die Einigung, wenn die Positionen beim Betrag blockiert scheinen. Der Verkäufer erhält seinen Preis, Sie erhalten Bedingungen, die Ihr Risiko reduzieren.

Was man bei der Verhandlung nicht tun sollte

Bestimmte Fehler lassen selbst die am besten vorbereiteten Transaktionen scheitern. Vermeiden Sie es, ohne solide Argumente zu bluffen: Der Verkäufer kennt sein Unternehmen besser als Sie und wird Ungereimtheiten sofort erkennen.

Kritisieren Sie niemals das Unternehmen auf persönliche Weise. Unterscheiden Sie objektive Fakten ("die Geräte sind 15 Jahre alt") von Urteilen ("Sie haben die Wartung schlecht verwaltet"). Der Verkäufer hat oft Jahrzehnte in sein Unternehmen investiert.

Lassen Sie die Gespräche nicht ohne triftigen Grund in die Länge ziehen und vermeiden Sie es, inkohärente Gegenangebote zu vervielfachen. Dieser Ansatz untergräbt das Vertrauen und suggeriert, dass Sie nicht wissen, was Sie wollen.

Drohungen zu gehen funktionieren nur, wenn Sie wirklich bereit sind zu verzichten. Ein gescheiterter Bluff zerstört jede zukünftige Glaubwürdigkeit in der Verhandlung.

Wann man einen Experten zur Verhandlung hinzuziehen sollte

Bestimmte Situationen erfordern die Intervention eines Fachmanns. Bei komplexen Transaktionen oder hohen Beträgen (über 500'000 CHF) bringt ein M&A-Berater wertvolle Expertise in Strukturierung und Verhandlung ein.

Wenn Sie eine erhebliche Meinungsverschiedenheit über die Bewertung identifizieren, kann ein unabhängiger Experte mit anerkannten Methoden vermitteln. Komplexe rechtliche Aspekte (Geschäftsmietverträge, Arbeitsverträge, geistiges Eigentum) rechtfertigen die Intervention eines spezialisierten Anwalts.

Das Leez Partnernetzwerk vereint Treuhandgesellschaften, Anwälte und M&A-Berater, die Käufer begleiten. Diese Experten intervenieren nach Ihren Bedürfnissen, ohne Verpflichtung.

Konsultieren Sie auch den Artikel Den Verkaufspreis verhandeln: Techniken und akzeptable Grenzen, um die Perspektive des Verkäufers zu verstehen. Diese umgekehrte Sichtweise verbessert Ihre Verhandlungsstrategie.

Den Preis einer Unternehmensübernahme zu verhandeln basiert auf rigoroser Vorbereitung und faktischen Argumenten. Identifizieren Sie die realen Risiken, dokumentieren Sie die notwendigen Investitionen und stützen Sie sich auf objektive Marktvergleiche. Effektive Taktiken priorisieren die langfristige Beziehung: Schlagen Sie gestaffelte Angebote vor, verhandeln Sie die Zahlungsbedingungen oder Garantien, anstatt sich ausschliesslich auf den Preis zu konzentrieren. Vermeiden Sie aggressives Verhalten oder unbegründete Argumente, die das Vertrauen gefährden.

Die Position des Verkäufers zu verstehen bleibt wesentlich. Seine persönlichen Motivationen und sein Zeitplan beeinflussen oft seine Flexibilität mehr als die Zahlen allein. In komplexen Situationen kann die Hinzuziehung eines M&A-Experten Ihre Verhandlungsposition stärken und gleichzeitig die Beziehung bewahren.

Sie suchen ein Unternehmen zur Übernahme? Durchsuchen Sie die auf Leez verfügbaren Gelegenheiten und greifen Sie auf verifizierte Informationen zu, um Ihre Verhandlungen vorzubereiten. Wenn Sie Begleitung benötigen, steht Ihnen unser Expertennetzwerk beratend zur Seite.