Übernahme eines Sanitärunternehmens: wichtige Analysepunkte

Die Besonderheiten der Sanitärbranche

Der Schweizer Sanitärmarkt profitiert von einer stabilen Nachfrage, getragen durch einen stetig wachsenden Immobilienbestand und einen erheblichen Renovierungsbedarf. Die Vorschriften sind streng: Normen für Trinkwasser, konforme Sanitärinstallationen, obligatorische kantonale Genehmigungen.

Die Branche leidet unter einem chronischen Mangel an qualifizierten Arbeitskräften. Berufsabschlüsse (EFZ) sind für die legale Ausübung unerlässlich. Diese Eintrittsbarriere schützt etablierte Unternehmen, erschwert aber die Übernahme für nicht-technische Profile.

Kundenstamm und wiederkehrende Verträge analysieren

Prüfen Sie die Zusammensetzung des Portfolios: Privatkunden versus Geschäftskunden (Immobilienverwaltungen, Stockwerkeigentümergemeinschaften, Unternehmen). Regelmässige Wartungsverträge stellen den wahren Wert dar: Heizungswartung, Sanitärinstallationen, periodische Kontrollen.

Diese Verträge generieren vorhersehbare Einnahmen und stabilisieren die Liquidität. Analysieren Sie die Wiederkehrrate der Einsätze und die Kundentreue über mindestens 3 Jahre. Ein Unternehmen mit 40% wiederkehrenden Verträgen birgt weniger Risiken als eine Struktur, die von punktuellen Einsätzen abhängig ist.

Für eine vertiefte Bewertung eines Kundenportfolios konsultieren Sie unseren Leitfaden zur Analyse des Kundenstamms im Handwerk.

Qualifikationen und Genehmigungen überprüfen

Identifizieren Sie alle obligatorischen Zertifizierungen: EFZ-Ausbildungsnachweis für Sanitärinstallationen, kantonale Genehmigungen für Arbeiten an Trinkwasser, Gaszertifizierungen, falls das Unternehmen an Heizungsanlagen arbeitet.

Prüfen Sie die Übertragbarkeit dieser Genehmigungen. In einigen Kantonen muss der Übernehmer persönlich über die Qualifikationen verfügen oder einen zertifizierten technischen Verantwortlichen beschäftigen. Wenn das aktuelle Team über die Kompetenzen verfügt, stellen Sie deren Stabilität vor der Übernahme sicher.

Team und technische Kompetenzen bewerten

Analysieren Sie die Struktur: qualifizierte Gesellen mit EFZ, Lehrlinge in Ausbildung, Verwaltungspersonal. Die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit zeigt die Stabilität des Teams und die Qualität des Betriebsklimas.

Identifizieren Sie die Abhängigkeit vom scheidenden Chef: Hält er allein die wichtigsten Kundenbeziehungen? Beherrscht er seltene technische Kompetenzen? Verwaltet er alle operativen Aspekte? Eine starke Abhängigkeit erfordert einen langen und strukturierten Übergang.

Unser Artikel über die Übernahme eines auf den Gründer zentrierten Unternehmens erläutert Strategien zur Minderung dieses Risikos.

Ausrüstung und Fuhrpark prüfen

Inventarisieren Sie die Spezialwerkzeuge: Schweissgeräte, Kamerainspektion für Rohrleitungen, Hochdruck-Reinigungsausrüstung, Presswerkzeuge. Ihr Zustand und Alter bestimmen den unmittelbaren Investitionsbedarf.

Der Nutzfahrzeugpark stellt ein bedeutendes Kapital dar. Prüfen Sie den mechanischen Zustand, den Kilometerstand und die Ersatzplanung. Ein neues Fahrzeug kostet 40'000-60'000 CHF. Diese materiellen Vermögenswerte fliessen in die Gesamtbewertung des Unternehmens ein.

Kostenstruktur und Margen analysieren

Die typische Struktur eines Sanitärunternehmens: Löhne und Sozialabgaben (50-60% des Umsatzes), Materialien und Verbrauchsmaterialien (15-20%), Fahrzeuge und Ausrüstung (8-12%), obligatorische Berufshaftpflichtversicherungen (2-3%).

Die Nettomargen liegen in der Regel zwischen 8% und 15%, je nach operativer Effizienz und Positionierung (Notfalleinsätze versus geplante Projekte). Vergleichen Sie die Kennzahlen des Zielunternehmens mit den Branchenstandards.

Identifizieren Sie signifikante Abweichungen: Ungewöhnlich niedrige Löhne können eine hohe Fluktuation verbergen, übermässige Materialkosten deuten auf schlechte Einkaufsbedingungen hin.

Branchenspezifische Aufmerksamkeitspunkte

Die Sanitärbranche weist besondere Risiken auf, die bei der Übernahmeprüfung besondere Aufmerksamkeit erfordern. Drei Bereiche verdienen eine gründliche Untersuchung.

Rechtsstreitigkeiten und laufende Garantien

Prüfen Sie das Vorhandensein von Kundenstreitigkeiten: ungelöste Wasserschäden, beanstandete Mängel, laufende Reklamationen. Untersuchen Sie die zehnjährigen Garantien, die das Unternehmen langfristig verpflichten.

Kontrollieren Sie die Deckung der Berufshaftpflichtversicherung: Beträge, Selbstbehalte, Ausschlüsse. Ein grösserer Schadensfall kann die finanzielle Tragfähigkeit des Unternehmens gefährden.

Lieferanten und Einkaufsbedingungen

Identifizieren Sie die Hauptlieferanten für Sanitäranlagen, Rohrleitungen, Heizung und deren Geschäftsbedingungen: ausgehandelte Zahlungsfristen, Mengenrabatte, Zugang zu Spezialprodukten.

Prüfen Sie die Übertragbarkeit dieser Bedingungen nach der Übernahme. Einige Lieferanten bewerten die Bedingungen für einen neuen Eigentümer neu, was die Margen beeinflussen kann.

Saisonalität und Liquidität

Analysieren Sie die saisonalen Schwankungen: Spitze bei Notfällen im Winter (gefrorene Leitungen, Heizungsausfälle), Renovierungsarbeiten konzentriert im Sommer. Diese Saisonalität beeinflusst den Bedarf an Betriebskapital.

Bewerten Sie die Fähigkeit, schwache Perioden zu überbrücken und die Zahlungsfristen von Geschäftskunden (typischerweise 30-60 Tage) zu bewältigen.

Übergang und Begleitung vorbereiten

Verhandeln Sie eine Übergangsphase von mindestens 3 bis 6 Monaten mit dem Verkäufer. Diese Phase ermöglicht die schrittweise Übertragung der Kunden- und Lieferantenbeziehungen sowie des spezifischen technischen Wissens (komplexe Installationen, Besonderheiten bestimmter Baustellen).

Planen Sie die Kommunikation gegenüber Schlüsselkunden und Mitarbeitern. Eine ungeschickte Ankündigung kann Kündigungen oder Vertragsauflösungen auslösen. Unser Leitfaden zum Erhalt von Schlüsselmitarbeitern erläutert effektive Kommunikationsstrategien.

Das Expertennetzwerk von Leez (Treuhandbüros, auf M&A spezialisierte Anwälte) kann Sie bei der Prüfung, Verhandlung und rechtlichen Strukturierung der Übernahme begleiten. Entdecken Sie auch die verfügbaren Sanitärunternehmen auf unserer Plattform.

Die Übernahme eines Sanitärunternehmens erfordert eine rigorose und methodische Analyse. Über die Zahlen hinaus müssen Sie die Besonderheiten der Branche verstehen: obligatorische Qualifikationen, wiederkehrende Verträge, technische Ausrüstung und Abhängigkeit von Lieferanten. Das bestehende Team, der Kundenstamm und die Kostenstruktur bestimmen die Tragfähigkeit Ihrer Übernahme.

Der Übergang stellt einen kritischen Moment dar. Eine Begleitphase durch den Verkäufer erleichtert die Übertragung der Kundenbeziehungen, technischen Kompetenzen und operativen Praktiken. Nehmen Sie sich die Zeit, Genehmigungen, laufende Garantien und potenzielle Rechtsstreitigkeiten zu prüfen, bevor Sie sich verpflichten.

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