Domande da porre al venditore: le 50 essenziali

Domande sulla storia e sulla situazione generale

Iniziate comprendendo il contesto globale dell'azienda. Queste domande pongono le basi della vostra analisi e rivelano le motivazioni reali del venditore.

• Da quanto tempo esiste l'azienda? L'anzianità testimonia la stabilità e la capacità di attraversare diversi cicli economici.
• Perché vendete ora? La risposta rivela spesso più del previsto: pensionamento pianificato, difficoltà nascoste o opportunità personale.
• Come si è evoluto il fatturato negli ultimi 5 anni? Identificate le tendenze: crescita stabile, stagnazione o declino.
• Quali cambiamenti importanti ci sono stati recentemente? Nuovi prodotti, trasloco, perdita di un cliente chiave, ristrutturazione.
• Ci sono stati periodi difficili? Come li ha superati l'azienda?
• Qual è la vostra visione del futuro dell'azienda? Questo rivela le opportunità e le sfide percepite.

Queste domande permettono di rilevare rapidamente i segnali d'allarme e di orientare la vostra griglia di valutazione.

Domande finanziarie essenziali

Le domande finanziarie sono al centro della vostra due diligence. Rivelano la salute economica reale dell'azienda.

• Qual è la redditività netta degli ultimi 3 anni? Chiedete i conti certificati, non solo le dichiarazioni fiscali.
• Qual è la struttura dei costi? Ripartizione tra costi fissi e variabili, margini per prodotto o servizio.
• Qual è lo stato della tesoreria? Flussi di cassa operativi, fabbisogno di capitale circolante, riserve disponibili.
• Ci sono debiti o impegni finanziari? Crediti bancari, leasing, garanzie concesse, debiti verso fornitori.
• Qual è lo stato dei crediti clienti? Tempi di pagamento medi, crediti dubbi, accantonamenti.
• Quali investimenti sono stati realizzati recentemente? E quali sono necessari a breve termine?
• Ci sono oneri eccezionali da prevedere? Riparazioni, rinnovo di attrezzature, adeguamento alle normative.

Utilizzate lo strumento di valutazione Leez per incrociare questi dati con una valorizzazione obiettiva.

Domande sui clienti e sul mercato

La stabilità del fatturato dipende dalla qualità e dalla diversità della base clienti. Queste domande interrogano il venditore sulla solidità commerciale.

• Chi sono i vostri principali clienti? Quale quota del fatturato rappresentano i 5 clienti più importanti?
• Qual è la fedeltà dei clienti? Tasso di retention, anzianità media, ricorrenza degli ordini.
• Ci sono contratti in corso? Durata, condizioni di risoluzione, clausole di cambio di proprietà.
• Come acquisite nuovi clienti? Canali di acquisizione, costo di acquisizione, efficacia delle azioni di marketing.
• Qual è il vostro posizionamento rispetto alla concorrenza? Vantaggi competitivi, quote di mercato, minacce identificate.
• Quali sono le tendenze del vostro settore? Crescita, digitalizzazione, regolamentazioni, evoluzioni tecnologiche.

Una concentrazione eccessiva di clienti o una dipendenza da un unico canale sono rischi importanti da identificare rapidamente.

Domande sul team e sulle risorse umane

Il team è spesso l'asset più prezioso di una PMI. Queste domande permettono di valutare i rischi umani post-acquisizione.

• Quanti collaboratori conta l'azienda? Ripartizione per funzione, tempo pieno vs tempo parziale, anzianità.
• Chi detiene le competenze chiave? Esiste una documentazione dei processi o tutto si basa su poche persone?
• Qual è il tasso di turnover del personale? Partenze recenti, motivazioni, clima sociale generale.
• Qual è la struttura salariale? Salari allineati con il mercato, premi, benefit, oneri sociali.
• Il dirigente attuale è indispensabile? Relazioni con i clienti, know-how tecnico, decisioni operative.
• Ci sono conflitti o contenziosi HR in corso? Controversie di lavoro, tensioni interne, rischi identificati.

Una dipendenza eccessiva dal venditore può complicare la transizione e giustificare un accompagnamento prolungato.

Domande operative e sistemi

La robustezza operativa garantisce la continuità dell'attività dopo l'acquisizione. Interrogate il venditore sui sistemi e processi critici.

• Quali sono i vostri principali fornitori? Dipendenza, condizioni contrattuali, alternative disponibili.
• Quali sistemi informatici utilizzate? Software di settore, CRM, contabilità, licenze, proprietà dei dati.
• I processi sono documentati? Procedure scritte, manuali, formazioni disponibili per un acquirente.
• Qual è lo stato delle attrezzature e delle infrastrutture? Età, manutenzione, necessità di sostituzione a breve termine.
• Siete proprietari o locatari dei locali? Condizioni del contratto di locazione, durata residua, possibilità di rinnovo.
• Quale proprietà intellettuale possiede l'azienda? Brevetti, marchi, licenze, diritti d'autore, segreti commerciali.

Sistemi obsoleti o una dipendenza da un unico fornitore possono richiedere investimenti post-acquisizione.

Domande legali e conformità

Le passività legali nascoste possono trasformare un buon affare in un incubo. Queste domande identificano i rischi legali e regolamentari.

• Ci sono contenziosi in corso o potenziali? Controversie con clienti, fornitori, concorrenti, amministrazioni.
• L'azienda è conforme alle normative? Norme di settore, ambiente, sicurezza, protezione dei dati.
• Quali assicurazioni coprono l'azienda? RC professionale, perdita di esercizio, cyber-rischi, importi e franchigie.
• Ci sono garanzie concesse a terzi? Fideiussioni personali, garanzie bancarie, impegni contrattuali.
• Quali autorizzazioni e licenze sono necessarie? Validità, trasferibilità, condizioni di rinnovo.

Per garantire questi aspetti, la rete di esperti Leez include avvocati specializzati in trasmissione d'impresa che possono accompagnarvi.

Domande sulla transizione e sull'accompagnamento

Una transizione ben pianificata massimizza le vostre possibilità di successo. Queste domande chiariscono le modalità di passaggio con il venditore.

• Siete disponibile ad accompagnare la transizione? Durata desiderata, disponibilità, modalità di remunerazione.
• Come prevedete di annunciare la vendita? Comunicazione ai clienti, fornitori, team, calendario previsto.
• Quali relazioni mantenete con le parti interessate? Clienti chiave, partner strategici, fornitori critici.
• Quali informazioni condividete prima della firma? Accesso ai documenti, visite, incontri con il team.
• Quali sono le vostre condizioni di uscita? Ruolo post-vendita, clausole di non concorrenza, disponibilità per consulenze.

Preparate queste discussioni in anticipo con la nostra guida su come preparare il vostro primo incontro con un venditore.

Domande strategiche e opportunità

Oltre all'esistente, identificate il potenziale di sviluppo. Queste domande rivelano le opportunità non sfruttate dal venditore.

• Quali opportunità di crescita vedete? Nuovi mercati, prodotti, servizi, canali di distribuzione.
• Perché non avete sfruttato queste opportunità? Mancanza di tempo, di risorse, di competenze o altro motivo.
• Ci sono progetti abbandonati o in sospeso? Perché sono stati accantonati? Qual era il loro potenziale?
• Quali sinergie identificate con altre attività? Complementarità settoriali, geografiche, tecnologiche.
• Quali sarebbero le vostre prime priorità se teneste l'azienda? Priorità strategiche secondo il venditore.

Queste risposte vi aiutano a costruire il vostro piano di sviluppo e a giustificare la vostra offerta durante la negoziazione del prezzo.

Come utilizzare queste domande efficacemente

Porre 50 domande in una volta sola non è né realistico né produttivo. Ecco come utilizzare questo questionario in modo strategico.

Adattate secondo il contesto. Non tutti i settori hanno le stesse problematiche. Date priorità alle domande pertinenti per l'attività in questione.

Prevedete diversi scambi. Un primo incontro copre le domande generali e finanziarie. Gli aspetti operativi e legali vengono dopo.

Prendete appunti strutturati. Organizzate le vostre risposte per tema per facilitare l'analisi comparativa e la presa di decisione.

Chiedete prove. Non accontentatevi di risposte verbali. Esigete documenti: conti, contratti, attestazioni, rapporti.

Incrociate con la due diligence. Queste domande completano ma non sostituiscono un'analisi approfondita dei documenti legali e finanziari.

Esplorate le aziende in vendita su Leez e utilizzate questo questionario per strutturare i vostri primi scambi con i venditori.

Porre le domande giuste al venditore trasforma una semplice visita in un'analisi approfondita. Le 50 domande presentate coprono tutti gli aspetti critici: finanze, clienti, team, operazioni, conformità e transizione. Vi permettono di identificare le opportunità reali e di evitare brutte sorprese.

L'essenziale non è chiedere tutto in una volta sola, ma adattare le vostre domande al contesto e ascoltare attentamente le risposte. Le esitazioni, le risposte vaghe o le contraddizioni sono spesso altrettanto rivelatrici quanto i numeri stessi.

Una buona preparazione fa la differenza tra un acquisto riuscito e un investimento rischioso. Prendetevi il tempo di documentare ogni risposta, di verificare le informazioni chiave e di richiedere l'accompagnamento di esperti se necessario. Esplorate le aziende disponibili su Leez e applicate questo metodo per identificare l'opportunità che corrisponde davvero ai vostri obiettivi.