Valutare un'azienda target: metodi di valutazione per acquirenti

Perché calcolare la propria valutazione in quanto acquirente

Il prezzo richiesto dal venditore è solo un punto di partenza. In quanto acquirente, dovete stabilire la vostra valutazione acquisto azienda indipendente per evitare di pagare troppo.

Una valutazione solida vi permette di identificare gli scostamenti con il prezzo indicato e di preparare argomenti concreti per la negoziazione. Rivela anche i rischi nascosti e le opportunità di aggiustamento del prezzo.

La valutazione non è una scienza esatta. È uno strumento di negoziazione che vi posiziona come acquirente informato e credibile. Senza questa base, negoziate alla cieca.

Il vostro calcolo diventa il fondamento della vostra strategia di acquisto. Struttura le vostre discussioni e vi aiuta a definire il vostro prezzo massimo accettabile. Scoprite come utilizzarlo nella nostra guida sulle tattiche di negoziazione per acquirenti.

I 4 metodi di valutazione per acquirenti

Quattro approcci principali permettono di calcolare il valore di un'azienda target. Ciascuno offre un angolo diverso e presenta i propri punti di forza e limiti.

Il metodo dei multipli di EBITDA rimane il più utilizzato in Svizzera per le PMI. Il metodo dei pratici svizzero combina attivi e rendimento. Il DCF proietta i flussi futuri. Il metodo patrimoniale si concentra sugli attivi netti.

Nessun metodo è perfetto da solo. L'obiettivo è incrociare i quattro risultati per ottenere una fascia realistica che guiderà la vostra offerta.

Padroneggiare questi metodi valutazione acquirente vi dà un vantaggio decisivo di fronte al venditore. Parlate lo stesso linguaggio degli esperti e dimostrate la vostra serietà.

1. Metodo dei multipli di EBITDA

La formula è semplice: Valore = EBITDA × Multiplo settoriale. È il metodo più diffuso per le PMI svizzere.

Il multiplo varia secondo il settore. Commercio al dettaglio: 3-4x. Tecnologie e servizi IT: 5-7x. Industria manifatturiera: 4-6x. Servizi professionali: 3-5x.

Adeguate il multiplo secondo la dimensione, la crescita e i rischi specifici. Una PMI con meno di 1M CHF di EBITDA avrà un multiplo inferiore alla fascia settoriale.

Esempio concreto: EBITDA di 200'000 CHF nel commercio. Multiplo settoriale: 3,5x. Valore stimato: 700'000 CHF. Se l'azienda presenta una forte dipendenza da clienti, riducete a 3x: 600'000 CHF.

Questo metodo è rapido e comparabile. Riflette ciò che il mercato paga realmente. Consultate la nostra guida sui metodi di valutazione per approfondire.

2. Metodo dei pratici svizzero

Formula riconosciuta in Svizzera: (2 × Valore sostanziale + Valore di rendimento) ÷ 3. Combina attivi e redditività.

Il valore sostanziale corrisponde agli attivi netti corretti (attivi reali meno debiti, con aggiustamenti di mercato). Il valore di rendimento capitalizza l'utile normalizzato secondo un tasso del 12-20% a seconda del rischio.

Esempio: Attivi netti corretti: 500'000 CHF. Utile normalizzato: 120'000 CHF. Tasso di capitalizzazione: 15%. Valore di rendimento: 120'000 ÷ 0,15 = 800'000 CHF. Calcolo finale: (2 × 500'000 + 800'000) ÷ 3 = 600'000 CHF.

Questo metodo è equilibrato e riconosciuto dalle fiduciarie svizzere. Evita gli estremi e offre una base solida per la negoziazione.

3. Metodo dei flussi di cassa attualizzati (DCF)

Il DCF valuta l'azienda secondo i suoi flussi futuri attualizzati: Valore = Σ (Cash-flow futuri) / (1+WACC)^n.

Fasi: proiettare i flussi di cassa liberi su 5 anni, determinare il tasso di attualizzazione (WACC tipico: 8-15%), calcolare il valore terminale per gli anni successivi, attualizzare l'insieme.

Esempio semplificato: Flussi di cassa proiettati di 100K, 110K, 120K, 130K, 140K CHF. WACC: 10%. Valore terminale: 140K × 10 = 1,4M CHF. Somma attualizzata: circa 1,1M CHF.

Questo metodo si adatta alle aziende in crescita con previsioni affidabili. È sensibile alle ipotesi: un WACC del 12% invece del 10% riduce il valore del 15-20%.

Complesso ma preciso, completa utilmente gli altri approcci.

4. Metodo patrimoniale (attivo netto rettificato)

Formula: Attivi - Passivi, con aggiustamenti ai valori di mercato. Privilegia ciò che l'azienda possiede.

Utile per le aziende con attivi tangibili importanti: immobili, scorte, attrezzature, veicoli. Meno pertinente per i servizi o le attività immateriali.

Aggiustamenti necessari: rivalutazione dell'immobiliare al prezzo di mercato, svalutazione delle scorte obsolete, esclusione degli attivi fuori gestione (investimenti personali), aggiornamento dei crediti dubbi.

Esempio: Attivi contabili: 800'000 CHF. Passivi: 300'000 CHF. Attivo netto contabile: 500'000 CHF. Dopo rivalutazione immobiliare (+150K) e svalutazione scorte (-50K): 600'000 CHF.

Questo metodo stabilisce un valore minimo. Rassicura sulla solidità patrimoniale ma ignora la redditività futura.

Incrociare i metodi per ottenere una fascia

Non affidatevi mai a un solo metodo. Ciascuno illumina un aspetto diverso del valore. L'incrocio rivela la fascia realistica.

Esempio concreto: Multipli EBITDA: 800'000 CHF. Pratici svizzero: 750'000 CHF. DCF: 900'000 CHF. Patrimoniale: 700'000 CHF. Fascia finale: 750'000-850'000 CHF.

Se un risultato si discosta fortemente, analizzate il perché. Un DCF molto elevato può riflettere ipotesi ottimistiche. Un valore patrimoniale basso segnala una redditività mediocre degli attivi.

Questa fascia diventa la vostra base di negoziazione. Vi permette di giustificare la vostra offerta con diversi angoli di analisi. Utilizzatela con la nostra griglia di valutazione rapida per affinare la vostra decisione.

Aggiustamenti specifici da considerare

La valutazione grezza deve essere affinata con aggiustamenti che riflettono i rischi e le anomalie identificate durante la vostra analisi.

Ritrattamento dello stipendio del dirigente: Se il proprietario si versa 80'000 CHF mentre il mercato richiede 120'000 CHF, riducete l'utile di 40'000 CHF e ricalcolate.

Costi non ricorrenti: Contenziosi, riparazioni eccezionali, costi di ristrutturazione. Normalizzate il risultato escludendoli o integrandoli secondo la loro probabile ricorrenza.

Investimenti differiti: Attrezzature invecchiate, sistema informatico obsoleto, locale da rinnovare. Stimate i costi (50-200K CHF) e deduceteli dal valore.

Dipendenza cliente/fornitore: Un cliente che rappresenta >30% del fatturato giustifica una riduzione del 10-15%. Un fornitore unico: 5-10%.

Ogni aggiustamento diventa un argomento di negoziazione documentato e difendibile.

Utilizzare la vostra valutazione nella negoziazione

La vostra valutazione acquirente non è un'arma ma uno strumento di dialogo. Presentatela in modo costruttivo per avanzare verso un accordo.

Documentate ogni ipotesi: multipli settoriali, tasso di attualizzazione, aggiustamenti. La trasparenza rafforza la vostra credibilità e facilita la discussione.

Non imponete la vostra cifra. Spiegate piuttosto gli scostamenti con il prezzo richiesto: "Ecco come arrivo a 750K CHF mentre voi chiedete 900K. Discutiamo delle ipotesi."

Preparate scenari: ottimista (850K), realista (750K), pessimista (650K). Questo approccio mostra la vostra flessibilità mantenendo al contempo una base concreta.

La valutazione apre la negoziazione, non la chiude. Consultate la nostra guida sulle tattiche di negoziazione per approfondire.

Quando ricorrere a un esperto

Alcune situazioni giustificano una competenza esterna per convalidare o affinare il vostro calcolo valore PMI.

Transazioni >2M CHF: La posta in gioco finanziaria merita una convalida professionale. Strutture complesse: Holding, filiali multiple, attivi internazionali. Attivi difficili da valutare: brevetti, marchi, immobili commerciali. Disaccordo importante: Scostamento >30% con il venditore.

Gli esperti della rete Leez (fiduciarie, valutatori certificati) possono realizzare una valutazione indipendente. Costo tipico: 2'000-5'000 CHF secondo la complessità.

Questo investimento è spesso ammortizzato da una migliore negoziazione. Un rapporto di esperto rafforza la vostra posizione e accelera la conclusione.

Per i dossier standard (<1M CHF, struttura semplice), i vostri calcoli sono generalmente sufficienti. Utilizzate il nostro strumento di valutazione per una prima stima.

Calcolare la propria valutazione prima di iniziare una negoziazione vi dà un vantaggio strategico. I quattro metodi presentati, multipli di EBITDA, metodo dei pratici svizzero, DCF e patrimoniale, offrono ciascuno un angolo di analisi diverso. Incrociandoli, ottenete una fascia realistica che riflette il valore finanziario, le prospettive di crescita e le specificità del mercato svizzero.

Questa stima non sostituisce il prezzo richiesto dal venditore, ma vi permette di identificare rapidamente le opportunità sopravvalutate e di strutturare un'offerta coerente. Gli aggiustamenti specifici (dipendenza da clienti, qualità degli attivi, rischi operativi) affinano la vostra analisi e rafforzano i vostri argomenti nella negoziazione.

Per i dossier complessi o strategici, l'accompagnamento di un esperto in valutazione rimane raccomandato. Esplorate le aziende disponibili su Leez e applicate questi metodi per identificare le opportunità che corrispondono ai vostri criteri. Se desiderate un accompagnamento professionale, la nostra rete di esperti è a vostra disposizione.