Fragen an den Verkäufer: die 50 wichtigsten

Fragen zur Geschichte und allgemeinen Situation

Beginnen Sie damit, den globalen Kontext des Unternehmens zu verstehen. Diese Fragen legen die Grundlage für Ihre Analyse und offenbaren die wahren Beweggründe des Verkäufers.

• Seit wann existiert das Unternehmen? Das Alter zeugt von Stabilität und der Fähigkeit, verschiedene Wirtschaftszyklen zu durchlaufen.
• Warum verkaufen Sie jetzt? Die Antwort offenbart oft mehr als erwartet: geplanter Ruhestand, versteckte Schwierigkeiten oder persönliche Chance.
• Wie hat sich der Umsatz in den letzten 5 Jahren entwickelt? Identifizieren Sie die Trends: stabiles Wachstum, Stagnation oder Rückgang.
• Welche grösseren Veränderungen gab es kürzlich? Neue Produkte, Umzug, Verlust eines Schlüsselkunden, Umstrukturierung.
• Gab es schwierige Zeiten? Wie hat das Unternehmen diese überwunden?
• Was ist Ihre Vision für die Zukunft des Unternehmens? Dies offenbart die wahrgenommenen Chancen und Herausforderungen.

Diese Fragen ermöglichen es, schnell Warnsignale zu erkennen und Ihr Bewertungsraster auszurichten.

Wesentliche Finanzfragen

Die Finanzfragen stehen im Mittelpunkt Ihrer Due Diligence. Sie offenbaren die tatsächliche wirtschaftliche Gesundheit des Unternehmens.

• Wie hoch war die Nettorentabilität der letzten 3 Jahre? Verlangen Sie geprüfte Abschlüsse, nicht nur Steuererklärungen.
• Wie ist die Kostenstruktur? Aufteilung zwischen fixen und variablen Kosten, Margen nach Produkt oder Dienstleistung.
• Wie ist der Stand der Liquidität? Operative Cashflows, Working Capital-Bedarf, verfügbare Reserven.
• Gibt es Schulden oder finanzielle Verpflichtungen? Bankkredite, Leasing, gegebene Garantien, Lieferantenschulden.
• Wie ist der Stand der Kundenforderungen? Durchschnittliche Zahlungsfristen, zweifelhafte Forderungen, Rückstellungen.
• Welche Investitionen wurden kürzlich getätigt? Und welche sind kurzfristig notwendig?
• Sind ausserordentliche Kosten zu erwarten? Reparaturen, Erneuerung von Ausrüstungen, Anpassung an Normen.

Nutzen Sie das Bewertungstool von Leez, um diese Daten mit einer objektiven Bewertung abzugleichen.

Fragen zu Kunden und Markt

Die Stabilität des Umsatzes hängt von der Qualität und Vielfalt des Kundenstamms ab. Diese Fragen befragen den Verkäufer zur kommerziellen Solidität.

• Wer sind Ihre Hauptkunden? Welchen Anteil am Umsatz machen die 5 grössten Kunden aus?
• Wie hoch ist die Kundentreue? Bindungsrate, durchschnittliches Alter, Wiederkehr von Bestellungen.
• Gibt es laufende Verträge? Laufzeit, Kündigungsbedingungen, Klauseln zum Eigentümerwechsel.
• Wie gewinnen Sie neue Kunden? Akquisitionskanäle, Akquisitionskosten, Wirksamkeit der Marketingmassnahmen.
• Wie ist Ihre Positionierung gegenüber der Konkurrenz? Wettbewerbsvorteile, Marktanteile, identifizierte Bedrohungen.
• Was sind die Trends in Ihrer Branche? Wachstum, Digitalisierung, Regulierungen, technologische Entwicklungen.

Eine übermässige Kundenkonzentration oder Abhängigkeit von einem einzigen Kanal sind grosse Risiken, die schnell identifiziert werden müssen.

Fragen zum Team und zu den Personalressourcen

Das Team ist oft der wertvollste Vermögenswert eines KMU. Diese Fragen ermöglichen es, die personellen Risiken nach der Übernahme zu bewerten.

• Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen? Aufteilung nach Funktion, Vollzeit vs. Teilzeit, Betriebszugehörigkeit.
• Wer besitzt die Schlüsselkompetenzen? Gibt es eine Dokumentation der Prozesse oder beruht alles auf einigen wenigen Personen?
• Wie hoch ist die Fluktuationsrate des Personals? Kürzliche Abgänge, Gründe, allgemeines Betriebsklima.
• Wie ist die Gehaltsstruktur? Gehälter im Einklang mit dem Markt, Prämien, Vorteile, Sozialabgaben.
• Ist der aktuelle Geschäftsführer unverzichtbar? Kundenbeziehungen, technisches Know-how, operative Entscheidungen.
• Gibt es laufende Konflikte oder arbeitsrechtliche Streitigkeiten? Arbeitsgerichtsverfahren, interne Spannungen, identifizierte Risiken.

Eine übermässige Abhängigkeit vom Verkäufer kann den Übergang erschweren und eine längere Begleitung rechtfertigen.

Operative Fragen und Systeme

Die operative Robustheit garantiert die Kontinuität der Geschäftstätigkeit nach der Übernahme. Befragen Sie den Verkäufer zu den kritischen Systemen und Prozessen.

• Wer sind Ihre Hauptlieferanten? Abhängigkeit, vertragliche Bedingungen, verfügbare Alternativen.
• Welche IT-Systeme nutzen Sie? Branchensoftware, CRM, Buchhaltung, Lizenzen, Eigentum an den Daten.
• Sind die Prozesse dokumentiert? Schriftliche Verfahren, Handbücher, verfügbare Schulungen für einen Übernehmer.
• Wie ist der Zustand der Ausrüstungen und Infrastrukturen? Alter, Wartung, kurzfristiger Ersatzbedarf.
• Sind Sie Eigentümer oder Mieter der Räumlichkeiten? Mietbedingungen, verbleibende Laufzeit, Verlängerungsmöglichkeit.
• Welches geistige Eigentum besitzt das Unternehmen? Patente, Marken, Lizenzen, Urheberrechte, Geschäftsgeheimnisse.

Veraltete Systeme oder die Abhängigkeit von einem einzigen Lieferanten können Investitionen nach der Akquisition erforderlich machen.

Rechtliche Fragen und Compliance

Versteckte rechtliche Verbindlichkeiten können ein gutes Geschäft in einen Albtraum verwandeln. Diese Fragen identifizieren rechtliche und regulatorische Risiken.

• Gibt es laufende oder potenzielle Rechtsstreitigkeiten? Streitigkeiten mit Kunden, Lieferanten, Konkurrenten, Behörden.
• Ist das Unternehmen regulatorisch konform? Branchennormen, Umwelt, Sicherheit, Datenschutz.
• Welche Versicherungen decken das Unternehmen ab? Berufshaftpflicht, Betriebsunterbrechung, Cyberrisiken, Beträge und Selbstbehalte.
• Gibt es Garantien, die Dritten gegeben wurden? Persönliche Bürgschaften, Bankgarantien, vertragliche Verpflichtungen.
• Welche Genehmigungen und Lizenzen sind erforderlich? Gültigkeit, Übertragbarkeit, Verlängerungsbedingungen.

Um diese Aspekte abzusichern, umfasst das Expertennetzwerk von Leez auf Unternehmensübertragung spezialisierte Anwälte, die Sie begleiten können.

Fragen zum Übergang und zur Begleitung

Ein gut geplanter Übergang maximiert Ihre Erfolgschancen. Diese Fragen klären die Modalitäten der Übergabe mit dem Verkäufer.

• Sind Sie verfügbar, um den Übergang zu begleiten? Gewünschte Dauer, Verfügbarkeit, Vergütungsmodalitäten.
• Wie planen Sie, den Verkauf anzukündigen? Kommunikation an Kunden, Lieferanten, Team, geplanter Zeitplan.
• Welche Beziehungen pflegen Sie zu den Stakeholdern? Schlüsselkunden, strategische Partner, kritische Lieferanten.
• Welche Informationen teilen Sie vor der Unterzeichnung? Zugang zu Dokumenten, Besichtigungen, Treffen mit dem Team.
• Was sind Ihre Abgangsbedingungen? Rolle nach dem Verkauf, Wettbewerbsverbote, Verfügbarkeit für Beratung.

Bereiten Sie diese Gespräche im Voraus mit unserem Leitfaden vor, wie Sie Ihr erstes Treffen mit einem Verkäufer optimal vorbereiten.

Strategische Fragen und Chancen

Über das Bestehende hinaus identifizieren Sie das Entwicklungspotenzial. Diese Fragen offenbaren die vom Verkäufer ungenutzten Chancen.

• Welche Wachstumschancen sehen Sie? Neue Märkte, Produkte, Dienstleistungen, Vertriebskanäle.
• Warum haben Sie diese Chancen nicht genutzt? Mangel an Zeit, Ressourcen, Kompetenzen oder anderer Grund.
• Gibt es aufgegebene oder ausgesetzte Projekte? Warum wurden sie zurückgestellt? Was war ihr Potenzial?
• Welche Synergien identifizieren Sie mit anderen Aktivitäten? Branchenbezogene, geografische, technologische Komplementaritäten.
• Was wären Ihre ersten Massnahmen, wenn Sie das Unternehmen behalten würden? Strategische Prioritäten laut Verkäufer.

Diese Antworten helfen Ihnen, Ihren Entwicklungsplan zu erstellen und Ihr Angebot bei der Preisverhandlung zu rechtfertigen.

Wie Sie diese Fragen effektiv nutzen

50 Fragen auf einmal zu stellen ist weder realistisch noch produktiv. Hier erfahren Sie, wie Sie diesen Fragebogen strategisch nutzen.

Passen Sie je nach Kontext an. Nicht alle Branchen haben die gleichen Herausforderungen. Priorisieren Sie die für die betreffende Tätigkeit relevanten Fragen.

Planen Sie mehrere Gespräche ein. Ein erstes Treffen deckt die allgemeinen und finanziellen Fragen ab. Die operativen und rechtlichen Aspekte folgen danach.

Machen Sie strukturierte Notizen. Organisieren Sie Ihre Antworten nach Themen, um die vergleichende Analyse und Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Verlangen Sie Nachweise. Begnügen Sie sich nicht mit mündlichen Antworten. Fordern Sie Dokumente: Abschlüsse, Verträge, Bescheinigungen, Berichte.

Gleichen Sie mit der Due Diligence ab. Diese Fragen ergänzen eine gründliche Analyse der rechtlichen und finanziellen Dokumente, ersetzen sie aber nicht.

Erkunden Sie die zum Verkauf stehenden Unternehmen auf Leez und nutzen Sie diesen Fragebogen, um Ihre ersten Gespräche mit den Verkäufern zu strukturieren.

Die richtigen Fragen an den Verkäufer zu stellen, verwandelt einen einfachen Besuch in eine gründliche Analyse. Die 50 vorgestellten Fragen decken alle kritischen Aspekte ab: Finanzen, Kunden, Team, Betrieb, Compliance und Übergang. Sie ermöglichen es Ihnen, die tatsächlichen Chancen zu identifizieren und böse Überraschungen zu vermeiden.

Das Wesentliche ist nicht, alles auf einmal zu fragen, sondern Ihre Fragen an den Kontext anzupassen und den Antworten aufmerksam zuzuhören. Zögern, vage Antworten oder Widersprüche sind oft genauso aufschlussreich wie die Zahlen selbst.

Eine gute Vorbereitung macht den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Kauf und einer riskanten Investition. Nehmen Sie sich die Zeit, jede Antwort zu dokumentieren, die wichtigsten Informationen zu überprüfen und bei Bedarf die Begleitung von Experten anzufordern. Erkunden Sie die verfügbaren Unternehmen auf Leez und wenden Sie diese Methode an, um die Chance zu identifizieren, die wirklich zu Ihren Zielen passt.