Was Käufer wirklich zuerst betrachten
Einleitung
Sie sind bereit zu verkaufen. Ihr Inserat ist online. Die ersten Käufer sehen sich Ihr Dossier an. Aber was betrachten sie wirklich zuerst?
Die Antwort mag überraschen. Es ist nicht immer der Umsatz, nicht einmal die Branche. Erfahrene Käufer folgen einer präzisen Logik: Risiken eliminieren, bevor das Potenzial bewertet wird. Sie suchen zuerst nach dem, was schiefgehen könnte, dann nach dem, was den verlangten Preis rechtfertigt.
Dieser Ansatz schafft eine Diskrepanz zwischen Verkäufern und Käufern. Sie heben Wachstum und Chancen hervor. Sie prüfen Stabilität, Klarheit der Dokumente und Warnsignale. Das Verständnis dieser unterschiedlichen Perspektive verändert alles bei der Vorbereitung Ihres Dossiers.
Dieser Leitfaden entschlüsselt die Käuferkriterien für KMU, die bereits in den ersten Minuten der Analyse angewendet werden. Sie erfahren, welche drei Elemente vorrangig geprüft werden, welche Dokumente Vertrauen schaffen, welche Red Flags abschrecken und wie Käufer Ihren Preis tatsächlich bewerten. Konkrete Informationen, um Ihre Erwartungen abzustimmen und Ihre Erfolgschancen zu maximieren.
📌 Zusammenfassung (TL;DR)
Käufer von KMU folgen einer Logik der Risikoelimination, bevor sie das Potenzial bewerten. Sie prüfen vorrangig drei Kriterien: finanzielle Stabilität, dokumentarische Klarheit und Abhängigkeit vom Verkäufer. Die Buchhaltungsunterlagen der letzten drei Jahre und die Kundenstruktur werden sofort geprüft. Red Flags wie inkohärente Zahlen oder übermässige Abhängigkeit schrecken sofort ab. Der Preis wird durch Vergleich mit branchenspezifischen Multiplikatoren und der Rückzahlungsfähigkeit bewertet.
📚 Inhaltsverzeichnis
Die 3 Kriterien, die vor allem anderen kommen
Käufer beginnen immer mit drei entscheidenden Kriterien, bevor sie weitergehen.
Die aktuelle Rentabilität steht an erster Stelle. Die Zahlen der letzten 12 bis 24 Monate zählen mehr als Prognosen. Ein Käufer prüft die Nettomargen, den verfügbaren Cashflow und den Umsatztrend. Ein KMU, das stabil 150'000 CHF EBITDA generiert, ist mehr wert als ein Unternehmen mit 200'000 CHF bei rückläufiger Tendenz.
Die Abhängigkeit vom Eigentümer ist der zweite kritische Punkt. Der Käufer fragt sich: Kann das Unternehmen ohne den Verkäufer funktionieren? Wenn alle wichtigen Kunden nur mit dem Eigentümer verhandeln oder keine Prozesse dokumentiert sind, ist das Risiko zu hoch.
Die Klarheit der Zahlen vervollständigt dieses Trio. Eine saubere Buchhaltung, nachvollziehbare Rechnungen und kohärente Steuererklärungen schaffen sofort Vertrauen. Intransparenz schreckt ab. Um Ihre Analyse zu vertiefen, konsultieren Sie unser schnelles Bewertungsraster.
Was Vertrauen schafft: Stabilität vor Wachstum
Käufer suchen zuerst nach Stabilität, nicht nach Wachstum. Ein vorhersehbares Geschäft ist mehr wert als unsicheres Potenzial.
Wiederkehrende Kunden sind ein wichtiger Vorteil. Eine Bindungsrate von 80% über drei Jahre signalisiert eine solide Basis. Umgekehrt beunruhigt ein Portfolio, das sich jedes Jahr ändert.
Das bestehende Team zählt enorm. Mitarbeiter mit durchschnittlich 5 Jahren Betriebszugehörigkeit weisen auf eine stabile Kultur hin. Eine hohe Fluktuation deutet auf interne Probleme hin.
Bestehende Verträge und dokumentierte Prozesse erleichtern den Übergang. Ein Betriebshandbuch, schriftliche Verfahren und langfristige Kundenverträge reduzieren das Risiko. Wachstum wird zum Bonus, wenn diese Grundlagen solide sind.
Ein Käufer bevorzugt den Kauf eines stabilen Unternehmens, das er entwickeln kann, gegenüber einer Rakete ohne Autopilot.
Die vorrangig geprüften Dokumente
Jeder seriöse Käufer verlangt beim ersten Kontakt dieselben Dokumente. Diese Elemente bereit zu haben, beschleunigt den Prozess.
Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre: um den finanziellen Trend zu analysieren und eine realistische Bewertung zu berechnen.
Liste der Hauptkunden (anfangs anonymisiert): um die Konzentration und Qualität des Portfolios zu bewerten.
Organigramm: um die Struktur zu verstehen und Schlüsselpositionen zu identifizieren.
Wichtige Verträge: Gewerbemietverträge, Lieferantenvereinbarungen, wichtige Kundenverträge. Sie offenbaren Verpflichtungen und Abhängigkeiten.
Steuerliche und soziale Situation: aktuelle Bescheinigungen, die bestätigen, dass keine versteckten Verbindlichkeiten bestehen.
Diese Dokumente ermöglichen eine erste schnelle Bewertung. Um diesen Schritt gut vorzubereiten, lesen Sie unseren Leitfaden zum ersten Treffen mit einem Käufer und konsultieren Sie die 50 wichtigsten Fragen.
Red Flags: Was sofort abschreckt
Bestimmte Warnsignale stoppen eine Verhandlung sofort. Erfahrene Käufer erkennen sie schnell.
Unklare oder unvollständige Buchhaltung: Lücken in den Belegen, unerklärte Abweichungen oder mit den persönlichen Finanzen vermischte Konten.
Ein dominierender Einzelkunde: ein einzelner Kunde, der mehr als 40% des Umsatzes ausmacht, schafft ein kritisches Abhängigkeitsrisiko.
Laufende Rechtsstreitigkeiten: Prozesse mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern signalisieren Management- oder Beziehungsprobleme.
Hohe Fluktuation: eine konstante Personalrotation offenbart oft eine schlechte Atmosphäre oder mangelhaftes Management.
Unverzichtbarer Eigentümer: wenn der Verkäufer der einzige Verkäufer, der einzige qualifizierte Techniker oder der exklusive Kundenkontakt ist, wird der Übergang sehr riskant.
Für eine vollständige Analyse konsultieren Sie unseren Artikel über die 15 Red Flags vor dem Kauf.
Wie Käufer den verlangten Preis bewerten
Ein Käufer berechnet immer seine eigene Bewertung, bevor er verhandelt. Er verlässt sich nie ausschliesslich auf den angegebenen Preis.
Die gängigste Methode verwendet EBITDA-Multiplikatoren: Der Käufer multipliziert den Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen mit einem branchenspezifischen Koeffizienten (oft zwischen 3 und 6 für Schweizer KMU). Er vergleicht dann mit den materiellen Vermögenswerten und vergleichbaren Transaktionen in der Branche.
Eine Diskrepanz zwischen der Erwartung des Verkäufers und der Berechnung des Käufers ist normal. Aber wenn die Differenz 30% übersteigt, wird die Verhandlung schwierig.
Der Käufer passt auch entsprechend der identifizierten Risiken an: Kundenabhängigkeit, Zustand der Ausrüstung, Qualität des Teams. Ein gut dokumentiertes und stabiles Geschäft rechtfertigt einen höheren Multiplikator.
Um diese Methoden zu vertiefen, lesen Sie unseren Leitfaden zur Bewertung für Käufer oder nutzen Sie unser Online-Bewertungstool.
Käufer von KMU folgen einer präzisen und methodischen Bewertungslogik. Sie prüfen zuerst die finanzielle Stabilität, die Qualität der Kunden und die Klarheit der Dokumente. Noch bevor sie über Wachstum oder Potenzial diskutieren, suchen sie nach Beweisen für Solidität: kohärente Bilanzen, wiederkehrende Einnahmen, bestehendes Team.
Die Red Flags – intransparente Buchhaltung, übermässige Kundenabhängigkeit, laufende Rechtsstreitigkeiten – eliminieren ein Dossier innerhalb weniger Minuten. Umgekehrt beschleunigt eine vollständige und transparente Dokumentation den Prozess und stärkt das Vertrauen.
Für Verkäufer ermöglicht das Verständnis dieser Kriterien die Vorbereitung eines überzeugenden Dossiers. Für Käufer strukturiert dieses Bewertungsraster die Analyse und vermeidet kostspielige Fehler.
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