Wie ein Käufer Ihre Zahlen analysiert
Einleitung
Sie haben Ihr Unternehmen über Jahre aufgebaut. Sie kennen jeden Kunden, jedes Projekt, jedes Detail Ihrer Tätigkeit. Aber ein potenzieller Käufer sieht zunächst nur Ihre Zahlen.
Bevor er Ihre Räumlichkeiten besichtigt oder Ihre Teams trifft, prüft er Ihre Finanzausweise. Er berechnet Kennzahlen, analysiert Trends, vergleicht Ihre Leistungen. Diese Finanzanalyse KMU bestimmt, ob er das Projekt weiterverfolgt oder aufgibt.
Dieser Schritt kann einschüchternd wirken. Dennoch folgen Käufer einer strukturierten und vorhersehbaren Methode. Sie suchen Antworten auf präzise Fragen: Ist das Unternehmen rentabel? Generiert es Cash? Sind die Zahlen zuverlässig?
Ihr Analyseraster zu verstehen, verändert alles. Sie können Ihre Unterlagen im Voraus vorbereiten, ihre Fragen antizipieren und Ihre Ergebnisse im besten Licht präsentieren. Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit und beschleunigen den Prozess.
Dieser Leitfaden entschlüsselt die Finanzanalyse aus Sicht des Käufers. Sie erfahren, welche Dokumente wesentlich sind, welche Kennzahlen wie das EBITDA entscheidend sind, welche Warnsignale es gibt und welche Anpassungen erwartet werden. Ob Sie Verkäufer oder Übernehmer sind, diese Informationen helfen Ihnen, die Prioritäten der Käufer besser zu verstehen.
📌 Zusammenfassung (TL;DR)
Käufer analysieren Ihre Finanzen nach einer strukturierten Methode: Buchhaltungsunterlagen, EBITDA, Kennzahlen zu Rentabilität, Liquidität und operativer Effizienz. Sie prüfen die Trends über 3 bis 5 Jahre, wenden Bereinigungen an, um die wirtschaftliche Realität widerzuspiegeln, und identifizieren Warnsignale.
Ihre Zahlen im Voraus vorzubereiten, mit klaren und zuverlässigen Daten, beschleunigt den Prozess und stärkt Ihre Glaubwürdigkeit bei den Verhandlungen.
📚 Inhaltsverzeichnis
Die wesentlichen Finanzdokumente
Jeder seriöse Käufer wird drei Basisdokumente verlangen: die Bilanzen, die Erfolgsrechnungen und die Cashflow-Tabellen. Diese Finanzausweise decken in der Regel die letzten drei Geschäftsjahre ab.
Die Bilanz zeigt die Vermögenslage zu einem bestimmten Zeitpunkt: Aktiven, Schulden, Eigenkapital. Die Erfolgsrechnung offenbart die Leistung über einen Zeitraum: Umsatz, Aufwendungen, Gewinn. Die Cashflow-Tabelle zeigt die Fähigkeit des Unternehmens, Cash zu generieren.
Diese Dokumente ermöglichen eine erste schnelle Bewertung der Prioritäten des Käufers.
Das EBITDA: die wichtigste Kennzahl
Das EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) misst die Ertragskraft vor finanziellen und buchhalterischen Elementen. Es ist der bevorzugte KPI der Käufer zur Bewertung der tatsächlichen operativen Rentabilität.
Beispiel: Ein Umsatz von 800'000 CHF, Betriebsaufwendungen von 650'000 CHF ergeben ein EBITDA von 150'000 CHF. Käufer bereinigen diesen Betrag oft: normalisiertes Geschäftsführergehalt, ausserordentliche Ausgaben, private Fahrzeuge.
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Die vorrangig analysierten Finanzkennzahlen
Käufer berechnen systematisch vier bis fünf Schlüsselkennzahlen, um Ihr Unternehmen mit Marktstandards zu vergleichen. Diese Indikatoren offenbaren schnell die finanzielle Gesundheit und die Effizienz der Führung.
Jede Kennzahl beantwortet eine präzise Frage: Ist das Unternehmen rentabel? Kann es seine Schulden begleichen? Verwaltet es seine Ressourcen effizient? Eine vollständige Finanzanalyse KMU kombiniert immer mehrere Kennzahlen, um eine Gesamtsicht zu erhalten.
Rentabilität und Margen
Die Bruttomarge misst die Differenz zwischen Umsatz und Verkaufskosten. Die Nettomarge zeigt den Gewinn nach allen Aufwendungen. Der ROE (Return on Equity) zeigt die Rendite des investierten Eigenkapitals.
Eine Nettomarge von 8-12% gilt für ein Schweizer KMU generell als gesund, variiert aber stark je nach Branche. Ein Detailhandel weist niedrigere Margen auf als ein spezialisiertes Dienstleistungsunternehmen.
Liquidität und Solvenz
Die Liquiditätskennzahl prüft, ob das Unternehmen seine kurzfristigen Schulden bezahlen kann. Die Verschuldungsquote misst das Gewicht der Schulden im Verhältnis zum Eigenkapital. Das Betriebskapital zeigt die Fähigkeit, den laufenden Betrieb zu finanzieren.
Eine Liquiditätskennzahl unter 1 oder eine Verschuldung über 70% sind Warnsignale. Käufer suchen eine ausgewogene Finanzstruktur, die Risiken begrenzt.
Operative Effizienz
Die Lagerumschlagshäufigkeit zeigt, wie oft sich das Lager pro Jahr erneuert. Die Zahlungsfristen für Kunden und Lieferanten offenbaren die Verwaltung des Betriebskapitalbedarfs. Die Produktivität pro Mitarbeiter misst die Effizienz der Personalressourcen.
Eine Kundenfrist von 90 Tagen kombiniert mit einer Lieferantenfrist von 30 Tagen erzeugt Liquiditätsdruck. Diese operativen Kennzahlen offenbaren die Qualität der täglichen Führung.
Die Entwicklung im Zeitverlauf: der Trend zählt
Kein Käufer verlässt sich auf ein einzelnes isoliertes Geschäftsjahr. Die Finanzanalyse bezieht sich immer auf 3 bis 5 Jahre, um Trends zu identifizieren: Umsatzwachstum, Entwicklung der Rentabilität, Stabilität der Margen.
Ein punktueller Rückgang ist nicht zwingend ein Ausschlusskriterium, wenn er sich erklären lässt: bedeutende Investition, Reorganisation, Verlust eines Grosskunden, der seither kompensiert wurde. Transparenz ist wesentlich: Dokumentieren Sie signifikante Schwankungen und bereiten Sie sachliche Erklärungen vor.
Die Bereinigungen: Zahlen an die Realität anpassen
Käufer nehmen Bereinigungen vor, um das normalisierte EBITDA zu erhalten: marktgerechtes Geschäftsführergehalt, ausserordentliche nicht wiederkehrende Aufwendungen, Mieten, falls die Räumlichkeit in Privateigentum ist, Geschäftsfahrzeuge mit privater Nutzung.
Diese Anpassungen sind legitim und erwartet. Dokumentieren Sie sie sauber in einer detaillierten Tabelle, um die Analyse zu erleichtern. Konsultieren Sie die Bewertungsmethoden für Käufer, um ihre Perspektive zu verstehen.
Die finanziellen Warnsignale
Bestimmte Indikatoren lassen Käufer sofort reagieren: anhaltend negative Liquidität, Abhängigkeit von einem einzigen Kunden (>30% des Umsatzes), hohe zweifelhafte Forderungen, veraltete Lagerbestände, unbezahlte Steuer- oder Sozialschulden.
Antizipieren Sie diese Fragen und bereiten Sie sachliche Antworten vor. Wenn Ihre Liquidität angespannt ist, erklären Sie warum und zeigen Sie die Korrekturmassnahmen. Käufer stellen präzise Fragen zu diesen Punkten während der Due Diligence.
Seine Zahlen vor dem Verkauf vorbereiten
Lassen Sie Ihre Bücher von einem unabhängigen Experten prüfen oder revidieren. Bereiten Sie ein klares Finanzdossier vor: Finanzausweise, Tabelle der Bereinigungen, Erklärungen wichtiger Schwankungen. Dokumentieren Sie Anomalien, bevor man sie Ihnen aufzeigt.
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Die Finanzanalyse eines KMU beruht auf konkreten Elementen: zuverlässige Dokumente, ein solides EBITDA, ausgewogene Kennzahlen und ein positiver Trend über mehrere Jahre. Käufer prüfen Rentabilität, Liquidität und operative Effizienz, um das Risiko zu bewerten und ihr Angebot zu rechtfertigen. Die Bereinigungen ermöglichen es, die Zahlen an die wirtschaftliche Realität anzupassen, während die Warnsignale potenzielle Schwächen offenbaren.
Ihre Zahlen im Voraus vorzubereiten ist keine Option: Es ist eine Voraussetzung, um Vertrauen zu schaffen und Ihre Chancen zu maximieren, eine Transaktion zum richtigen Preis abzuschliessen. Eine klare Buchhaltung, aktuelle Dokumente und eine strukturierte Präsentation machen den ganzen Unterschied gegenüber einem informierten Käufer.
Bevor Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf anbieten, schätzen Sie kostenlos seinen Wert, um auf soliden Grundlagen zu starten. Wenn Sie ein Unternehmen übernehmen möchten, erkunden Sie die verfügbaren Gelegenheiten auf Leez und wenden Sie dieses Analyseraster an, um die vielversprechendsten Dossiers zu identifizieren.
